O modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação) foi criado em 1898 pelo advogado, empreendedor e publicitário Elias St. Elmo Lewis.

O modelo representa os estágios que um comprador percorre desde o momento em que ele tem o primeiro contato com você até o momento em que ele compra algum produto ou serviço seu.

  1. A = Atenção;
  2. I = Interesse;
  3. D = Desejo;
  4. A = Ação.

É curioso porque, no início, o modelo era utilizado nos anúncios impressos. Veja uma estrutura de anúncio da época, usando o modelo AIDA:

  • Atenção: A imagem deveria ser atrativa;
  • Interesse: O título e subtítulo deveriam ser interessantes;
  • Desejo: O texto precisava ser educativo, útil e relevante para o leitor;
  • Ação: No final era obrigatório deixar os contatos do anunciante para fazer com que o consumidor pudesse adquirir o produto.

Você pode estar pensando:

Sim, mas isso é comum. Eu vejo esse tipo de estrutura todo dia em algum anúncio

Sim, você está certo e essa é a maior evidência de que Lewis havia conseguido “decifrar” o comportamento de um consumidor. Afinal, o mesmo modelo é usado até hoje, séculos depois.

A questão é que hoje o consumidor tem muito mais opções e está muito mais exigente e atento do que antes.

Isso significa que hoje você NÃO PODE mais trabalhar com abordagens genéricas e superficiais. Além disso, você DEVE aplicar o modelo AIDA em várias situações além dos anúncios que você vê todos os dias.

Então, se você quer entender como explorar o modelo AIDA de forma efetiva, me acompanhe até o final. Para facilitar a sua leitura, organizei este artigo da seguinte forma:

  • Os estágios do modelo AIDA;
  • AIDA em mensagens;
  • AIDA em emails;
  • AIDA em anúncios;
  • AIDA em páginas da internet.

Os estágios do modelo AIDA

O modelo AIDA é composta por 4 elementos:

  1. Atenção;
  2. Interesse;
  3. Desejo;
  4. Ação.

Atenção

Dentro do modelo, toda frase começa com o objetivo de chamar a atenção de quem está lendo ou ouvindo.

Tudo o que é diferente e inesperado chama a atenção. Não precisa ser extenso ou complexo, apenas diferente e inesperado. Por exemplo, imagine que você esteja recebendo uma ligação de alguém desconhecido.

Qual frase chamaria mais a sua atenção?

Frase 1: Bom dia, é o Fulano quem fala?

Frase 2: Bom dia, Fulano! Te liguei num horário ruim?

Provavelmente a segunda frase porque ela é diferente e você não está esperando que um desconhecido aborde você dessa forma.

Já em um email, a primeira frase que o leitor vai ler é o título, por isso a importância de um título diferente e inesperado.

A atenção é o primeiro objetivo porque uma vez que você tem a atenção do seu prospect, você consegue mais tempo com ele.

Interesse

Agora que você tem a atenção do seu potencial cliente, é hora de despertar o interesse dele.

No universo de vendas, normalmente um consumidor se interessa por algo que possa resolver algum problema que ele esteja enfrentando.

Portanto, não importa se você está escrevendo um email, conversando ou escrevendo uma mensagem de whatsapp, provavelmente ele se interessará se você conseguir dar destaque para os desafios específicos que ele enfrenta.

O segredo é colocar-se no lugar dele, entender os problemas que ele precisa resolver, entender o que ele faz e sempre, sempre, focar nele e não em você.

Desejo

Se você conseguiu atrair o interesse dele, agora é o momento de desenvolver esses pontos de interesse e fazer com que ele sinta um desejo.

O exemplo mais comum é quando você desperta o interesse com algum problema ou desafio que ele esteja enfrentando e faz com que ele sinta desejo quando aborda a solução para esses problemas.

Ou seja, quando você consegue gerar esse tipo de reação da parte do comprador:

Sim, eu tenho esses problemas e preciso dessa solução!

Você consegue despertar o sentimento de desejo de outras formas também. Por exemplo:

  • Quando você consegue um benefício extra que não considerou antes;
  • Ao trabalhar situações de urgência com prazos, estoque ou vagas limitadas;
  • Quando você cita exemplos de pessoas que já passaram por uma situação parecida com a do potencial cliente e alcançaram sucesso.

Ação

Uma vez que você conseguiu a atenção do seu potencial cliente, despertou seu interesse e gerou um sentimento de desejo, agora é só pedir para que ele realize uma ação específica.

Esse pedido pode ser:

  • Propor uma agenda para vocês conversarem novamente;
  • Combinar um dia para você passar e levar o contrato para assinar;
  • Clicar em um link que o levará para uma página de compra, para a assinatura de um contrato, etc;
  • Pedir os dados para você gerar o boleto e enviar para pagamento.

A regra é que todos esses pedidos devem fazer com que o seu potencial cliente dê um próximo passo. Lembrando que esse próximo passo não necessariamente precisa ser a compra.

Muito bem, agora que você entendeu um pouco da estrutura do modelo AIDA, está na hora de conhecer algumas aplicações práticas que vão ajudar você a alavancar as suas vendas.

AIDA em mensagens

A situação mais comum de uso do modelo AIDA ocorre quando você está elaborando alguma mensagem para enviar ao seu potencial cliente. 

Normalmente essa mensagem é utilizada no momento em que você vai conversar com seu potencial cliente pela primeira vez ou no momento em que você está fazendo um follow-up.

Usando os conceitos que abordei antes, vou mostrar como você pode elaborar esses dois tipos de mensagens usando o modelo AIDA.

É importante que você entenda que a mensagem não precisa ser apenas por texto. Você pode usar esses exemplos em conversas ou áudios do whatsapp.

Mensagem de primeiro contato

Existem várias formas de abordar seu potencial cliente pela primeira vez e uma das formas mais efetivas é destacar os problemas que o comprador enfrenta.

Nessa abordagem, você vai destacar os problemas do seu potencial cliente, depois vai tornar esses problemas ainda maiores (consequências) e, finalmente, vai mostrar que há uma solução.

Vamos ao exemplo:

Boa tarde, Fulano!

(Atenção) Aqui é o Ciclano, encontrei seu contato em algumas pesquisas que fiz no Google.

(Interesse) Temos ajudado algumas seguradoras (é o caso da X, Y e Z) e observamos que há um problema comum: a taxa de conversão dificilmente passa de 3%, isso quando a empresa consegue medir essa taxa.

(Interesse) As consequências são sérias: alta rotatividade, falta de motivação, falta de controle, pressão e queda de faturamento.

(Desejo) Em média, nossa consultoria tem ajudado essas empresas a dobrar as vendas e reduzir a rotatividade.

(Desejo) É por isso que estou entrando em contato com você. Têm 2 pontos que podem ser do seu interesse. 

(Ação) O que acha de fazermos uma videoconferência para conversarmos sobre isso amanhã, as 14h?

Aguardo sua resposta.

Abraço!

Perceba que o texto não é pequeno. No entanto, ele é específico e recheado de informações relevantes. Nós já usamos essa abordagem e tivemos ótimos resultados aqui.

Um detalhe importante, trabalhe sempre com a verdade. Por exemplo, a taxa de conversão de 3%, o aumento das vendas, a redução da rotatividade e os dois pontos que podem ser interessantes precisam ser informações reais.

Mensagem de follow-up

Imagine que você conversou com o seu potencial cliente, apresentou a sua solução, fez uma proposta e agora ele está pensando sobre o assunto.

Como usar o modelo AIDA para elaborar uma mensagem com o objetivo de não deixar essa negociação esfriar?

A abordagem a ser utilizada aqui é a associação dos casos dos seus clientes com as dificuldades que você observou no seu potencial cliente.

Olá, Fulano!

(Atenção) Acabamos de atender um cliente da consultoria aqui que me fez lembrar de você na hora!

(Interesse) Na nossa última conversa, você comentou que uma das grandes dificuldades suas hoje é a gestão da sua equipe de vendas.

(Desejo) Nós utilizamos uma abordagem diferente com esse cliente que eu comentei e que funcionou perfeitamente! Conhecendo um pouco da sua realidade, eu tenho plena convicção de que poderia funcionar para você também!

(Ação) Quero mostrar para você como poderia funcionar no seu caso. Que tal conversarmos sobre isso amanhã, às 14h? 

Abraço!

O segredo desta abordagem é sempre ficar atento no maior desafio do seu potencial cliente e usar isso como motivação para entrar em contato. 

Isso porque você não deve, em hipótese alguma, entrar em contato com o seu potencial cliente sem que haja um bom motivo.

Outro detalhe, a situação com o seu cliente não precisa ter acabado de acontecer. Às vezes você pode ter ajudado seu cliente no ano passado de uma forma e quer usar esse exemplo como referência.

AIDA em emails

Existe apenas um aspecto que faz com que o email seja diferente de uma mensagem comum, como os exemplos anteriores: o título.

Sim, no email, o título é o lugar onde você vai trabalhar o primeiro estágio do modelo AIDA: A atenção.

Por quê?

Vou responder com uma pergunta:

Você abre todos os seus emails ou só aqueles que tem um título que chama a sua atenção?

Na minha experiência, 80% dos emails que estão na minha caixa de entrada vão para a lixeira sem pensar duas vezes.

E quando eu vejo um título que não tem nada a ver comigo, eu abro o email somente para fazer o descadastro.

Portanto, use o modelo AIDA para escrever o conteúdo do email da mesma forma que você escreveria uma mensagem (de acordo com os exemplos da seção anterior), mas dê a devida atenção para o título.

É por isso que vou passar dicas fundamentais para você elaborar um título que chame a atenção:

  • Faça perguntas;
  • Use números 
    • Resultados que seus clientes já alcançaram;
    • Estatísticas do mercado;
    • Quantidades de forma geral.
  • Forneça conteúdo para download;
  • Personalização:
    • Use o nome do seu potencial cliente ou da empresa dele;
    • Utilize o segmento em que ele trabalha;
    • Use informações que sejam específicas dele, se você tiver.
  • NÃO use ofertas jargões:
    • Só hoje!
    • 50% off;
    • Não perca!
    • Você não encontra em lugar nenhum!
  • Tente usar até 40 caracteres:
    • Em dispositivos móveis, 40 caracteres é o que aparecerá para o leitor.
  • Use emojis.

Além dessas dicas, na imagem abaixo tem 7 títulos das nossas campanhas de conteúdo que alcançaram mais de 30% de taxa de abertura. Use e abuse!

Exemplo de boas taxas de abertura de email ao usar o modelo AIDA.

AIDA em anúncios

Você já criou algum anúncio no Facebook ou no Google, mas nunca obteve muitos resultados?

Então, que tal usar o modelo AIDA para conseguir uma taxa de clique acima da média?

Para o exemplo deste artigo, vou usar o modelo de anúncios do Facebook Ads, já que ele permite usar imagens e texto ao mesmo tempo. 

No entanto, você pode adaptar para qualquer tipo de anúncio.

Este exemplo é bem interessante e mostra que você não precisa criar algo mirabolante e cheio de detalhes para alcançar bons resultados.

O que você precisa é entender o seu público e segmentá-lo corretamente. A partir daí, um uso simples do modelo AIDA pode ser o suficiente. É o caso do anúncio que criamos, ilustrado na imagem abaixo.

Exemplo de anúncio do Facebook Ads usando o Modelo AIDA

Explicando um pouco nossa estratégia com esse anúncio, decidimos optar pelo óbvio, mas com uma segmentação correta de público.

Ou seja, pessoas com potencial interesse em estudar e aperfeiçoar seus conhecimentos em vendas.

Optamos por chamar a atenção como uma imagem de uma palestra que ministramos. Esse tipo de imagem traz autoridade e remete a ideia de capacitação.

Com o objetivo de despertar o interesse, no primeiro parágrafo destacamos a importância da capacitação para quem quer evoluir profissionalmente.

Para gerar um sentimento de desejo, optamos por usar um gatilho simples de aprovação social. Ou seja, nos apoiamos na aprovação de centenas de profissionais que melhoraram seus resultados com nosso programa.

Por último, uma chamada para ação simples, convidando o usuário a clicar em um link que leva para a página do Zerando Vendas, nosso programa de capacitação.

O resultado

O resultado da campanha você pode enxergar na imagem abaixo.

Resultado de um anúncio do Facebook que usou o modelo AIDA

É importante considerar que o nosso objetivo foi o clique no anúncio. Optamos por medir o clique de um público bastante específico.

Para avaliar se a nossa taxa de clique (CTR) foi satisfatória, precisamos entender qual é a taxa média do mercado.

Nesse caso, o CTR médio do Facebook Ads é de 0,9%, chegando a um máximo de 1,61% (Fonte: Wordstream).

Ou seja, o resultado do anúncio deste exemplo foi 385% superior do que a média do mercado.

Portanto, uma orientação extra. Mesmo que você use o modelo AIDA para elaborar um anúncio muito mais atrativo do que o exemplo deste artigo, se você não fizer a segmentação correta, seus resultados poderão ser desastrosos.

AIDA em páginas da internet

Para finalizar, quero compartilhar a experiência do nosso programa de capacitação em vendas, o Zerando Vendas.

O Zerando Vendas é um programa que mistura aulas gravadas com mentorias individuais. É o nosso projeto de consultoria mais acessível.

Para vender esse produto, nós montamos uma página de vendas, mais conhecida como Landing Page.

Uma Landing Page, diferente de qualquer outro tipo de página, funciona como se fosse um anúncio, cujo objetivo é fazer com que o leitor realize alguma ação importante.

Isso significa que o modelo AIDA se aplica perfeitamente na elaboração deste tipo de página.

Para começar, uma Landing Page precisa chamar a atenção. Isso acontece na seção superior da página, onde fica o título.

Uma pesquisa mostra que, em média, apenas 20% dos visitantes vão além do título da sua Landing Page. 80% lêem o título e não se sentem atraídos.

No caso do cabeçalho da nossa Landing Page (ilustrado na imagem abaixo), depois de vários testes, com diferentes títulos e elementos, nós conseguimos fazer com que 75,47% dos usuários avançassem (Sim, nós medimos esse indicador).

Exemplo do modelo AIDA em uma Landing Page

Interesse e desejo

No início, mesmo com sucesso no estágio da atenção, o resultado no geral estava muito ruim. Apenas 1,48% dos visitantes estava convertendo, de fato.

Esse foi um indicativo de que não estávamos conseguindo atrair o interesse e despertar o desejo de compra.

E como sabemos que 1,48% é um resultado ruim?

Mais uma vez, precisamos entender a média do mercado. A média do nosso público está entre 3% e 4% (Fonte: Wordstream).

Fizemos mais algumas alterações nos elementos da Landing Page e, no mês seguinte, alcançamos uma taxa de conversão de 3,61%, mais do que o dobro em relação ao mês anterior.

Bom, como você já entendeu a essência do modelo AIDA, desafio você a acessar nossa Landing Page (aqui) e identificar onde e como o modelo AIDA foi aplicado.

Este é o nosso resultado atual no momento em que escrevo este artigo e mesmo que as alterações tenham surtido um efeito positivo, a média do mercado está longe de ser o que desejamos.

Continuaremos aplicando o modelo AIDA, mas com diferentes elementos, até alcançarmos uma taxa que supere os resultados mais altos do mercado. Ou seja, queremos chegar nos 10%.

Conclusão

Chegamos ao fim e espero que você tenha entendido o que é o modelo AINDA, como ele funciona e em quais situações você pode aplicá-lo.

Para além dos exemplos deste artigo, basta você entender que este modelo pode ser aplicado em qualquer situação onde o seu objetivo é fazer com que alguém realize alguma ação importante.

Como estamos dentro do universo de vendas aqui, isso significa que o modelo pode ser utilizado em quase todas as situações.

Tá.. e o exemplo extra?

Certo, como o objetivo maior aqui é te ajudar, vou abrir o jogo e dar o último exemplo da aplicação do modelo AIDA.

O exemplo extra

O exemplo extra é este artigo que você está lendo.

Ao colocar no título um exemplo extra, meu objetivo foi atrair a sua atenção (se você chegou aqui, eu consegui).

Para atrair o seu interesse, tentei, ao máximo, usar exemplos práticos e reais, com números, para mostrar problemas e como o modelo AIDA pode solucioná-los.

O desejo e a ação vem agora. Como estou abrindo o jogo, é provável que você não realize a ação e está tudo bem.

Mas, é importante que você entenda que se você quer melhorar os resultados nas suas vendas, não basta só aplicar o modelo AIDA. 

Em todo este artigo você deve ter percebido que os resultados surgem quando você tem uma estratégia, um plano bem elaborado, métricas e muita persistência.

É exatamente por isso que criamos o programa Zerando Vendas. Nossa proposta vai além de mostrar só a técnica, mas os passos que você precisa dar para sair da teoria.

Nossa missão é compartilhar tudo o que sabemos com todos os detalhes que você viu neste artigo.

Nós aprofundaremos, na prática, aspectos para você ser mais produtivo e alcançar mais resultados, seja você um empreendedor, gestor ou um vendedor.

Ajudaremos você a construir um processo ideal para suas vendas. Você vai aprender a superar objeções de uma forma amigável, como alimentar um CRM e como analisar os indicadores dentro do CRM.

Além disso, você vai contar com o nossas mentorias individuais e nosso suporte estratégico para acompanhar o seu progresso e resolver os desafios que estão travando suas vendas.

Se isso faz sentido para você, então sinta-se à vontade para conhecer o Zerando Vendas.

Independente disso, espero, de verdade, que este artigo tenha lhe ajudado a dar o primeiro passo!

Um abraço e até a próxima!

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