O que uma consultoria de vendas faz? Bom, suponha que você está à frente de um departamento de vendas. Está nas tuas mãos a responsabilidade de fazer a empresa vender mais. Você já tentou quase tudo e ainda não vê os resultados, certo?

Então, você começa a pesquisar sobre como vender mais e percebe que a jornada é longa e que você precisará estudar muito e testar muitas abordagens.

É doloroso, eu sei. Mas, se eu te disser que existem empresas que fazem com que essa jornada seja muito menos dolorosa e muito mais simples e curta.

Sim, as consultorias de vendas têm exatamente esse papel dentro das empresas.

E se você quer entender como elas fazem isso, me acompanha!

Por que a Consultoria de Vendas?

A melhor forma de responder essa pergunta é analisando uma situação prática.

Imagine você, responsável pelas vendas da empresa, tendo que estudar para fazer a coisa acontecer.

Num primeiro momento, você vai procurar técnicas que podem ser utilizadas no campo, na prática. Nada de planejamento, nada de burocracia agora. Afinal, você precisa entregar resultados.

Aí você encontra técnicas como o SPIN, por exemplo. Você estuda o livro e começa a aplicar com os seus vendedores. Você leva mais ou menos 1 semana para entender e para fazer um breve treinamento.

Como o SPIN é complexo, você começa a aplicar e não vê resultado algum ou muito pouco. Já se foram 2 semanas.

Um pouco frustrado, você decide olhar para outro aspecto da rotina de vendas e percebe que todo mundo está usando planilha. Então, você vai procurar alguma ferramenta para mudar esse cenário.

Eis que você encontra os famosos CRM’s. Bom, você vai usar cerca de 2 semanas para pesquisar, receber demonstrações dos fornecedores e comprar. Mais 1 semana para implantar, dá quase 1 mês.

Sua equipe começa a utilizar o CRM, mas, mais uma vez, os resultados não estão aparecendo e, bom, você já está há mais de 1 mês tentando, tentando…

Você está percebendo onde isso vai parar? Sim, né…

Então, essa é a razão da existência de uma consultoria de vendas. Nesse pouco mais de 1 mês ela provavelmente já teria te ajudado a obter alguns resultados.

Mas, como? Esse é o assunto que vamos discutir a seguir.

Como uma Consultoria de Vendas ajuda sua empresa a vender mais?

A consultoria de vendas tem o olhar treinado para identificar e resolver um ou mais problemas dentro de uma operação de vendas.

E é aí que está o “pulo do gato”. A consultoria de vendas não é generalista. Ela não resolve problemas financeiros, de RH ou de outros departamentos. Pelo menos não diretamente.

Ela direciona todos os seus esforços para a resolução dos problemas que existem na área de vendas.

E como o departamento de vendas é a “tração” da empresa, melhorar seus resultados implica em melhorar os resultados dos demais departamentos, de modo geral.

Na prática, uma boa consultoria de vendas vai olhar para a sua operação de vendas, bem como para outros departamentos dependentes e vai desenhar um plano de ação em pouco mais de 1 semana.

Isso porque a consultoria já tem experiência. Ou seja, já passou por várias situações e sabe exatamente onde está o problema.

Assim, você pode entender a consultoria como uma escola prática e personalizada sobre vendas, onde você terá um professor especialista no assunto te ensinando a identificar e a resolver seus problemas.

No entanto, você precisa tomar cuidado. Afinal, nem todas as consultorias têm competência para resolver o seu problema e você precisa aprender a escolher.

Consultoria de vendas: proposta da Resultados Previsíveis

Como escolher uma consultoria de vendas?

Vou listar 5 dicas para você não errar na hora de escolher uma consultoria que vai ajudar a sua empresa a vender mais.

1 – Não contrate uma consultoria generalista

Em primeiro lugar, consultoria de vendas é diferente de uma consultoria empresarial.

Ela até pode te ajudar a melhorar os seus resultados em alguns casos mais simples, mas se o cenário estiver complicado, dificilmente fará diferença.

Para entender melhor, basta você imaginar a diferença entre um médico especialista e um clínico geral.

O clínico geral é fundamental e vai olhar para todo o seu corpo. Se você tiver um problema simples de dor no quadril, ele vai conseguir te ajudar.

No entanto, se o seu osso estiver quebrado, quem você vai procurar? O clínico geral ou o ortopedista? O ortopedista, claro!

Essa é a diferença e quando você tem sérios problemas nas vendas da sua empresa, é a consultoria de vendas que conseguirá resolvê-los de forma efetiva.

2 – “Mão na massa”

Muito bem, você encontrou uma consultoria de vendas! Mas, você precisa avaliar se ela coloca a “mão na massa”.

Por mais experiente que ela seja, é fundamental que ela esteja junto com quem está no campo. Afinal, é no campo que as coisas funcionam.

Não significa que a consultoria tenha que ser 100% presencial. Mas, essa consultoria conversa com os vendedores, acessa o CRM para analisar os dados, escuta as ligações, faz treinamentos junto com os vendedores?

E, se for online, a consultoria prepara pontos de contatos presenciais para sentir na prática como está a rotina da equipe?

Além disso, as orientações da consultoria tem um viés prático? Ou seja, ela prepara momentos para ensinar a como usar uma determinada ferramenta, como parametrizá-la ou como aplicar uma determinada técnica?

A teoria é muito importante, mas a prática é tão importante quanto. Sem a prática, os resultados dificilmente vão aparecer.

3 – Compromisso com resultados

Imagine que você tenha contratado uma consultoria de vendas e, durante o projeto, essa consultoria mostra para você apenas as tarefas realizadas, mas não mostra nenhum resultado.

Olha só um exemplo:

Fulano, completamos 1 mês de consultoria e até agora nós montamos o seu funil de vendas e implantamos um CRM.

Percebe o quanto essa entrega é vazia? Não há qualquer compromisso com resultados. E eu não estou dizendo que a consultoria tenha que entregar resultados de vendas em 1 mês. Não, veja como poderia ser:

Fulano, completamos 1 mês de consultoria. Nós estabelecemos a meta de R$ 30.000,00 de receita mensal. Nesse primeiro mês, focamos na construção do ambiente que vai nos permitir alcançar esse resultado.

Com a implantação do CRM e a construção do funil de vendas, identificamos que a taxa de conversão geral de vocês é de 10%, o que é baixa para o seu mercado.

Já conseguimos identificar na semana passada que há uma possível falha na primeira etapa do funil de vendas. No encontro da semana que vem já vamos treinar seus vendedores para melhorar os resultados dessa etapa.

Uma empresa quer ver resultados, sempre! Mas, no mínimo, quer ver a consultoria perseguindo esses resultados!

4 – Disponibilidade e atenção

Para uma empresa, poucas situações são piores do que você estar no fundo do poço, criar uma expectativa grande com um fornecedor e descobrir que ele não está a sua disposição em momentos cruciais.

Cuidado, isso pode acontecer. É importante que uma consultoria de vendas esteja à disposição para quando houverem dúvidas pontuais. Afinal, é natural que no início surjam muitas dúvidas.

Supondo que a sua consultoria tenha agendado encontros semanais de 1h.

O que acontece se no meio da semana um vendedor, que está aplicando alguma técnica que a consultoria ensinou ou que está alimentando o CRM, tiver uma dúvida sobre como executar essa tarefa?

O consultor vai estar disponível para ajudá-lo fora da 1h semanal? Qual canal será utilizado? Ele vai ter que esperar? Quanto tempo?

Portanto, fique atento a esses pontos.

5 – Especialidade

Usando a mesma analogia do médico especialista, se você tiver com um problema no quadril, você já sabe que precisa buscar um ortopedista.

Mas, existem ortopedistas especialistas em quadril, outros em tornozelo, outros em joelho, membros superiores, etc. No seu caso, faz sentido você ser atendido por um que seja especialista em quadril, não é?

Quando falamos sobre vendas, falamos sobre um leque de possibilidades. Por exemplo, a dinâmica das vendas de varejo é completamente diferente das vendas de serviço.

Da mesma forma, vendas de produtos baratos têm uma abordagem diferente das vendas mais complexas. Assim como vender para consumidor final é diferente de vender para empresa.

Portanto, você precisa entender em qual cenário a consultoria de vendas se encaixa para poder te ajudar.

Nós, aqui da Resultados Previsíveis, ajudamos empresas prestadoras de serviço e que vendem para outras empresas. Essa é a nossa especialidade.

Ou seja, por mais que a gente entenda sobre varejo ou vendas para consumidor final, não é o que fazemos de melhor.

Bom, essas 5 dicas devem ajudar você na missão de escolher uma consultoria de vendas que realmente pode fazer você crescer.

Mas, é importante esclarecer o que uma consultoria de vendas não é e separamos um tópico só para discutir esse assunto.

O que uma Consultoria de Vendas NÃO é!

Esse tópico eu separei porque existe uma grande confusão no mercado sobre o termo consultoria.

Em algumas vendas, já me ocorreu de ouvir o seguinte:

“Tá, mas vocês ajudam a vender?”

“Entendi, mas eu não tenho ninguém que venda, vocês fazem isso?”

Ou seja, algumas pessoas realmente pensam em terceirizar o trabalho quando estão considerando a contratação de uma consultoria de vendas.

Mas, felizmente, uma consultoria de vendas não faz isso! Pelo menos não deveria fazer! Porque um dos fatores que faz uma empresa falir é terceirizar a venda.

E eu digo mais. Se a empresa não tem um sócio que venda, ela já começa com problemas.

Sabe por quê?

Porque se você, sócio, que conhece sua solução melhor do que ninguém, não sabe vender, o que te faz pensar que transferir essa responsabilidade para alguém que conhece menos do que você vai trazer resultados?

Até porque você vai precisar “vender” a sua solução para esse terceiro. Mas, se você não sabe vender, como você vai fazer isso?

Isso só funciona quando você traz um talento com uma vasta experiência em vendas. Essa pessoa vai saber entender sua solução em pouco tempo e começar a montar uma operação de vendas de sucesso.

Mas, quanto isso custa? Trazer esse talento é caro. Além disso, se esse talento sair, você continua sem saber vender e retorna à estaca 0.

Por essa razão, as consultorias de vendas existem. Elas não vendem por você. Ao invés disso, elas exploram tudo o que você sabe sobre sua empresa, sobre seu produto e te ensinam a vender.

Conclusão

Chegamos ao fim do artigo e espero que você tenha compreendido o que faz uma consultoria de vendas e como ela pode ajudar a sua empresa a melhorar seus resultados nas vendas.

Se você tem problemas nas vendas, é hora de considerar a contratação de uma consultoria especializada em vendas. Use o conteúdo deste artigo para contratar a melhor consultoria para você.

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Um grande abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

2 thoughts on “Consultoria de Vendas: O que faz e como ela ajuda a alavancar o seu negócio

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