Descobrir o nicho de mercado ideal para um negócio é, sem dúvida, um dos principais desafios das empresas.

Prova disso é a pesquisa realizada pela Sales Insight Lab. Dentre outras informações, a pesquisa mostra que pelo menos 50% das pessoas que você prospecta não tem perfil para o que você vende.

Essa pesquisa pode parecer teórica, mas não é. Nós temos visto essa situação com uma certa frequência. Normalmente quando a empresa não planeja sua operação de vendas.

E sabe quais as consequências de não ter um nicho de mercado? Sua operação de vendas pode passar por uma série de problemas. Dentre eles, destacamos:

  • Você perderá muitas negociações tentando vender para pessoas que não têm o perfil certo para o seu produto ou serviço. Isso fará você perder tempo e dinheiro, trazendo uma falsa sensação de volume;
  • Você, às vezes, conseguirá vender para esse público sem perfil. Mas, é muito provável que eles tentem mudar o seu produto/serviço ou que fiquem insatisfeitos, rompendo o contrato e falando mal da sua empresa;
  • Você sofrerá para atrair interessados no seu produto/serviço.

Bom, se de alguma forma você sente que tem problemas como esses, fique tranquilo porque, como você viu no título deste artigo, vou mostrar 3 passos para você descobrir o nicho de mercado ideal para o seu negócio.

E se você não sabe o que é um nicho de mercado, então tenho um artigo que explica bem esse conceito. Você pode acessá-lo clicando aqui.

Muito bem, vamos para a prática. Tenho certeza que as dicas deste artigo vão ajudar você a melhorar seus resultados nas vendas.

Passo 1: Liste seus melhores clientes

A primeira coisa que você precisa fazer para encontrar o perfil do seu cliente ideal é listar seus 10 melhores clientes de acordo com o quanto eles pagam para você e há quanto tempo são seus clientes.

É claro que você pode fazer com 20 ou 30 clientes. Na verdade, quanto mais informação, melhor. Mas, vamos trabalhar com o mínimo agora.

Você pode fazer isso de um jeito bem simples, como a tabela abaixo.

Figura do primeiro passo para descobrir seu nicho de mercado
Passo 1 – Liste seus 10 melhores clientes

Você pode adicionar outros fatores como, por exemplo:

  • Inadimplência;
  • Nível de reclamação;
  • Nível de satisfação;
  • O quanto do seu suporte é exigido pelo cliente.

Vai depender muito do seu negócio, mas os dois do parágrafo anterior são bons indicadores de clientes com perfil. Afinal, quanto mais um cliente te pagar e quanto mais ele ficar com você, melhor, não?

E a coluna nicho que está vazia? Nós vamos trabalhar nela no próximo passo.

Passo 2: Dê nome para os nichos de mercado

Depois de fazer a lista, você pode observar o surgimento de alguns padrões. Algo como:

Olha, esse cliente aqui tem o mesmo perfil que esse aqui..

É exatamente isso que você precisa fazer agora. Então, classifique esses clientes em nomes ou frases que os representam. Ou seja, dê o nome para os nichos. É assim que você começa a descobrir seu nicho de mercado.

Aqui vão alguns exemplos de possíveis nomes:

  • Rede de varejo;
  • Empresas com pelo menos 1 colaborador em um determinado departamento;
  • Pessoas envolvidas com esporte (Também serve para pessoa física);
  • Empresas de serviço que não tem um setor financeiro;
  • Franqueado de serviço que só tem a força de vendas;
  • Empresas com faturamento mensal acima de R$ 1M;
  • Departamentos de vendas de empresas B2B que terceirizam o marketing.

Sua tabela agora vai ficar completa:

Figura do segundo passo para descobrir seu nicho de mercado
Passo 2 – Dê nome ao Nicho

Passo 3: Desenvolva o nicho de mercado

Não adianta só fazer a lista e dar os nomes. Se você quer realmente descobrir o nicho de mercado ideal, você precisa aprofundar as características dos nichos.

Portanto, você vai escolher no máximo 2 nichos (os 2 que mais apareceram na tabela). Isso porque você vai focar em vender para esse nicho. Por isso, você não pode ter muitos.

Portanto, escolha 1 principal e outro secundário, como uma carta na manga caso o primeiro não dê certo.

Muito bem, a ideia agora é desenvolver esses dois nichos. Nesse sentido, para cada nicho você vai responder 6 questões.

Problema comum

O seu nicho precisa de um problema comum. Ou seja, você precisa resolver o problema ou atender a necessidade de alguém para o seu negócio fazer sentido.

Para isso, pense em uma frase que represente o principal problema que as empresas ou pessoas dentro desse nicho precisam resolver. Alguns exemplos:

  • Dificuldade na geração de relatórios de marketing;
  • Perda de colaboradores/custos da equipe de vendas;
  • Relatórios executivos imprecisos;
  • Altos custos com funcionários.

Decisor

No fim das contas, não adianta negociar com que não tem influência em uma decisão. Da mesma forma, não adianta vender uma ideia para alguém que não tem um problema ou necessidade.

Portanto, quem são as pessoas/cargos que você pretende ajudar e quem tem mais poder para comprar sua solução?

Dores dos decisores

Para cada decisor, pense na dor que ele sente com o problema. É algo bem subjetivo e envolve muita empatia. Alguns exemplos:

  • Passou vergonha diante do conselho de administração porque a projeção estava errada;
  • Está sobrecarregado com entrevistas porque não existe nenhuma maneira de pré-selecionar os candidatos;
  • As metas não param de subir, mas o número de leads não aumenta.

Solução

Bom, você já sabe quais as dores e problemas do seu nicho. Mas, como resolvê-las? Ou melhor, do que o seu nicho precisa e o que quer para resolver o problema?

Lembre-se, clientes buscam resolver problemas e não buscam por características técnicas de produtos ou serviços. Então, para te ajudar, veja alguns exemplos:

  • Metodologia simples para aumento de leads;
  • Ferramenta para criação de relatórios de forma fácil e rápida;
  • Relatórios em tempo real para compradores e equipes de vendas;
  • Ferramenta para automação de força de vendas quase sem esforço para alimentação;
  • Ferramenta para automatizar a seleção de candidatos para vagas de empregos.

Resultados

Agora falando de forma geral, ao usar sua solução, quais resultados seu nicho pode alcançar? Como você pode mensurar esse sucesso? Vamos a alguns exemplos:

  • Aumento de até 217% na geração de leads;
  • Redução de 100h para 4h na criação de relatórios financeiros;
  • Diminuição de 80% no gasto energético;
  • Redução de 80% de inadimplência;
  • Aumento de 87% na estabilidade da conexão.

Provas

Para finalizar, você precisa provar que esses resultados são possíveis.

E como você pode provar esses resultados? A forma mais simples é citar clientes que já obtiveram resultados próximos ou superiores ao que você relacionou no item anterior.

Organize tudo em um quadro

Você pode montar um quadro parecido com o abaixo para organizar as respostas.

Figura do terceiro passo para descobrir seu nicho de mercado
Passo 3 – Quadro de Desenvolvimento de Nicho

Conclusão

Chegamos ao final do artigo e você pode estar se perguntando:

Onde, na prática, esse exercício vai me ajudar?

É uma ótima pergunta! Na prática (nem sempre evidente), esse exercício vai ajudá-lo a:

  1. Entender o comportamento do público que precisa da sua solução;
  2. Desenvolver o argumento certo para mostrar ao seu público que ele realmente precisa da sua solução;
  3. Parar de perder dinheiro ao tentar vender para quem não tem perfil;
  4. Aumentar o tempo em que o cliente fica com você, já que agora ele tem perfil.

Outra pergunta comum:

E se eu não tiver clientes para fazer esse exercício? Se eu estiver começando do 0?

Você pode fazer também, mas trabalhará com “hipóteses”. Ou seja, você não sabe se o nicho vai ser bom para você. Você apenas “acha” que ele vai ser bom.

Além disso, você não vai fazer o passo 1 e 2. Você vai direto para o passo 3 e vai deixar a questão “prova” em branco. Afinal, você ainda não tem como provar nada.

Você só poderá ter certeza de que o nicho é bom para você quando tiver as primeiras provas.

Bom, espero, de verdade, que este artigo tenha sido útil para você. E, se você conhece alguém que enfrenta desafios parecidos, mande este artigo para ele. Isso pode ajudá-lo também.

Desejo sucesso na sua jornada e até a próxima dica!

About Gustavo Rezende Krüger

4 thoughts on “Nicho de Mercado: 3 Passos para descobrir o seu e começar vender mais

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