Está enfrentando alguns problemas no seu setor comercial? Está com dificuldade para saber quantas prospecções deve ter para alcançar sua meta? Não sabe o que é um funil de vendas?

A verdade é que sem um processo de vendas você vai continuar com esses problemas e até gerar mais alguns.

Mas, pode ficar tranquilo, o funil de vendas pode responder essas perguntas e eu vou te mostrar como ele vai te ajudar.

Ao longo do texto, vamos ver os seguintes tópicos:

  • O que é um funil de vendas?
  • Quais os benefícios?
  • Como montar um funil de vendas?
  • Conclusão.

O que é um funil de vendas?

Representação de um funil de vendas.
Representação de um funil de vendas.

Primeiro, quero deixar claro pra você que existe diferença entre funil de vendas e funil de marketingsão conceitos diferentes.

Então, para não confundir você, vou explicar neste post apenas como o funil de vendas funciona.

Um funil de vendas é um modelo visual usado para acompanhar o momento de compra do seu potencial cliente.

Esse acompanhamento começa na primeira vez que você entra em contato com ele e termina no momento em que ele compra o seu produto ou serviço e passa a ser seu cliente.

É realmente como o nome sugere. Pense em um funil, temos uma grande entrada mas a saída é bem menor. É exatamente isso que acontece, nem todas as prospecções que entrarem serão convertidas em clientes.

Quais os benefícios?

Guiar seu cliente corretamente pelas etapas do seu funil é ter a certeza de que ele vai adquirir todo conhecimento necessário de sua solução para ele.

Processos definidos na área comercial são mais difíceis de encontrar hoje em dia nas empresas. Isso porque existem algumas mentalidades que é “só vender” e pronto. 

Mas, a verdade é que seu prospect percorre uma jornada até se tornar cliente. Ter um funil de vendas estruturado lhe dará condições para acompanhar esta jornada e uma série de outros benefícios. Dentre eles, destaco aqui 5.

Vender mais rápido

Por quais motivos você perde negociações? Você tem seus motivos mapeados? Não? Então, está na hora de mapeá-los e um funil de vendas pode te ajudar nessa missão.

Se você tiver seus motivos de perda mapeados, logo no primeiro contato você fará a pergunta certa e eliminará aquelas prospecções que não têm perfil para o seu produto ou serviço. 

É muito comum persistir em negociações com contatos que, na verdade, não querem e não precisam do seu produto. E isso faz você perder muito tempo, tornando o processo mais demorado.

Um funil de vendas bem estruturado permite que você mapeie adequadamente seus motivos de perda, foque nos contatos que realmente estão interessado, fazendo com que sua venda ocorra mais rapidamente.

Reduzir cancelamentos

Ao entender o seu processo de vendas e eliminar contatos sem perfil, você só deixa entrar clientes com perfil ideal para o seu produto ou serviço. Dessa forma, reduz a chance desse cliente cancelar. 

Um funil de vendas bem estruturado dá a você a capacidade de deixar entrar apenas quem tem perfil.

Além disso, faz com que você aumente os promotores da sua marca.

Ou seja, quando você atinge o cliente correto, ele mesmo vai usar sua solução como exemplo para alguém que tenha um problema parecido com o que ele tinha.

Aprendizado e otimizações

Uma das piores sensações que existe no mundo de vendas é saber que sua operação não está dando resultado e não saber onde corrigir. 

Um funil de vendas permite que você promova otimizações constantes porque você saberá exatamente onde está a falha do seu processo de vendas.

Controle

Não é possível controlar o que não se pode medir. Essa frase é clássica e verdadeira. Portanto, um funil de vendas bem estruturado dá a você métricas importantes para acompanhar a sua operação.

Dessa forma, também vai ser possível auxiliar consultores que estejam tendo dificuldades nas vendas, para assim melhorar o processo de forma contínua e consistente.

Previsibilidade

Você sabe identificar o perfil certo de cliente, já tem um processo otimizado e tem controle sobre ele. Agora, você pode usufruir da previsibilidade. 

Ou seja, na prática, de cada 10 negociações, 2 convertem num período médio de 30 dias, então sua taxa mensal é de 20%.

Dessa forma, você sempre saberá o seu resultado no final do mês e saberá exatamente o que fazer para aumentar seu faturamento.

Como montar um funil de vendas?

A cada etapa que o nosso prospect avançar no funil, mais engajado ele está ficando com a venda. Por esta razão, devemos ter o funil muito bem desenvolvido, para sabermos o que significa cada etapa.

Não existe uma quantidade ideal de etapas para o seu funil, tudo depende do seu negócio. Pode ser um pouco mais burocrático ou mais simples, o tempo de negociação com o cliente pode ser longo, enfim, são vários os fatores.

As etapas são baseadas em todos os passos que o prospect dá até virar um cliente.

Além disso, a cada contato com o cliente você vai colher mais informações para ir entendendo se ele realmente é o seu perfil de cliente, se já conhece sua solução, etc.

Exemplo

Por exemplo, você pode ter a etapa de oportunidade, onde ficam apenas os leads que tem um conjunto de dados que chegou até você, e-mail, telefone, etc.

Depois vamos para a etapa de contato, onde você já contatou esses leads e conseguiu identificar o perfil dele e se vai poder ou não se beneficiar do seu serviço ou produto. Caso você identifique ele como um alvo de sua solução, podemos já agendar uma apresentação.

Na etapa de apresentação, vamos deixar todos os leads que já tem um agendamento feito, diferente da nossa etapa anterior onde nós faríamos o agendamento ainda.

Depois de realizar a apresentação, temos a etapa de negociação. Nesse momento, faremos um acompanhamento desse prospect, dando o devido tempo para ele pensar sobre sua solução mas não esquecendo de dar continuidade na negociação.

Por fim, temos a etapa de fechamento, onde o cliente se identificou com sua solução e acha que vai ser uma boa alternativa para o problema dele. 

Nessa etapa tiramos uma ou outra dúvida que possa ter ficado e fazemos o alinhamento de expectativas. Ou seja, um apanhado geral de como vai ser sua entrega para ele e como vai funcionar a sua solução logo após a compra.

Neste funil, utilizei algumas etapas de exemplo bem simples, para passar a importância de separarmos as nossas negociações e mantermos organizadas nos momentos certos de cada uma. 

Tendo todo processo desenhado e o funil criado, vamos conseguir medir os números muito mais facilmente. Não esqueça que ele é essencial também para termos previsibilidade e controle.

Conclusão

Todos nós precisamos alavancar nossas vendas e o mercado está cada dia mais desafiador, então por que não colocar um facilitador no seu dia-dia? 

Vimos neste artigo como um funil de vendas pode te ajudar a melhorar os resultados das vendas da sua empresa.

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Um grande abraço e até a próxima.

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3 thoughts on “Funil de Vendas: O que é e como ele pode te ajudar a vender mais

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