Existe alguma maneira de induzir alguém a comprar algo? Sim, existe e a forma mais amigável e natural recebe o nome de gatilho mental. E será que dá para aplicar esses gatilhos mentais em vendas? Sim!

Como o próprio nome já diz, um gatilho ativa uma espécie de atalho no cérebro para que uma pessoa tome uma decisão mais rapidamente, ignorando situações que normalmente ela teria considerado.

Isso acontece porque, de acordo com o livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar, o ser humano tem dois sistemas de tomada de decisão.

O primeiro é baseado em emoções e sensações. A decisão é tomada, muitas vezes, de forma inconsciente.

Normalmente é usado quando compramos algo simples e barato, mas pode ser usado em situações mais complexas onde a emoção ou sensação fala mais alto.

Como exemplo, acontece quando você está com fome e compra um lanche sem pensar duas vezes ou sem pensar no preço. Nesse caso, você está tomando uma decisão com base em uma sensação.

O segundo é baseado na razão e toma a decisão sempre de forma consciente.

Está associado sempre a situações mais complexas como a compra de uma casa, um carro ou até mesmo quando aquilo que você vai comprar envolve outras pessoas, além de você.

Esse sistema é devagar, lógico e calculista, levando em consideração diferentes cenários, exigindo, portanto, mais esforço do cérebro.

Quando falamos em gatilhos mentais em vendas, estamos falando de gatilhos que fazem o comprador usar o primeiro sistema, em vez do segundo.

Neste artigo você conhecerá 5 que podem ser aplicados hoje mesmo para te ajudar a alavancar suas vendas. Mas, antes, um alerta importante.

Ninguém gosta de ser enganado

Talvez você esteja lendo este artigo porque tem ouvido falar muito sobre gatilhos mentais em vendas ou porque tem visto muitas ofertas que usam muitos gatilhos mentais e decidiu que também quer aprender a utilizar.

Infelizmente, temos visto estes gatilhos serem usados de forma inadequada, com exageros e até mesmo fraudes.

Isso torna o trabalho ainda mais difícil porque o público já começa a demonstrar um certo cansaço e não suporta mais alguns exageros.

Portanto, uma recomendação importante para você, caro leitor:

Não use gatilhos mentais para enganar. Use-os de forma autêntica e verdadeira.

Lembre-se, o objetivo de um profissional de vendas é ajudar o potencial cliente a resolver um problema e não forçar a venda a qualquer custo.

Esclarecido este aspecto, está na hora de entender como aplicar esses gatilhos mentais em vendas.

Gatilho mental da Dor x Prazer

O segredo deste gatilho mental é que inconscientemente estamos constantemente buscando caminhos para evitar a dor. Às vezes fazemos isso de forma consciente e isso faz parte da nossa natureza.

Dentro do universo das vendas, uma dor pode ser representada por preocupações e medos.

É aquele tempo que você não tem para entregar um relatório ou projeto, é a certeza que você tem de que não vai conseguir pagar as contas este mês.

É a vergonha que você passou na reunião passada por não ter conseguido cumprir com o estabelecido, dentre outros exemplos.

O prazer está associado à sensação de resolver o problema que causa essa dor. Ou seja, é prazeroso saber que aquilo que está causando sua dor tem uma solução.

E isso vale para tudo na vida, não só no mundo dos negócios. Afinal, buscar caminhos para evitar a dor faz parte da nossa natureza.

Aplicando o gatilho mental em vendas

Este gatilho é ativado em dois momentos. Em primeiro lugar, você precisa desvendar e desenvolver a dor do seu comprador porque muitas vezes essa dor está escondida.

A partir do momento que o seu comprador tem consciência da própria dor, você precisa mostrar que existe uma solução.

Ao fazer isso, você ativa o gatilho e a partir daí, evitar a dor terá um grande peso para o seu potencial cliente.

Hmmm entendi, mas como eu faço isso?

Ótima pergunta! Vamos lá, fazendo uma comparação, um médico só consegue investigar suas dores depois de ter estudado cerca de 8 ou 9 anos.

No universo das vendas é parecido. Você precisa ser especialista naquilo que você vende. Além disso, você precisa entender sobre o seu público.

Portanto, para responder essa pergunta, vou começar sugerindo 3 leituras:

  1. Entenda e defina o seu público comprador;
  2. Faça as perguntas certas para desvendar e desenvolver as dores do seu potencial cliente;
  3. Apresente sua solução de forma eficaz.

Essas 3 sugestões de leitura vão ajudá-lo a aplicar o gatilho mental da dor x prazer de forma eficiente.

Gatilho mental da Escassez

Tudo o que é escasso tem mais valor. Esse é, inclusive, um dos fundamentos da lei de oferta e demanda. Ou seja, paga-se mais caro por aquilo que é raro, desde que haja demanda, claro.

Isso faz parte de um sentimento de aversão à perda. Afinal, ninguém gosta de perder.

Sim, a maioria pensa assim. Em 2006, Benedetto De Martino realizou esta pesquisa. Nela, os participantes ganharam 50 dólares cada.

Inicialmente, a cada um deles foram dadas duas opções: Ou ficam com 30 dólares ou jogam os 50 dólares em uma aposta com 50% de chance de vitória.

Nesse cenário, 43% optaram por apostar. Ou seja, a maioria viu uma vantagem em ficar com 30 dólares. Afinal, não havia um sentimento de perda.

Num segundo experimento, as opções eram: Ou perdem 20 dólares ou fazem a mesma aposta do primeiro experimento.

Nesse segundo cenário, 61% optaram por apostar. Ou seja, a maioria sentiu que perder 20 dólares representava um risco maior do que a aposta.

O interessante é que dá na mesma entre ficar com 30 dólares ou perder 20 dólares. O que muda é a forma com que se comunica e a sensação que se cria quando se considera um cenário de perda.

Na prática, alguns exemplos de aplicação desse gatilho:

  1. “Esse preço eu consigo garantir apenas nesta semana. Depois, teremos um custo adicional de 10%”;
  2. “Só temos vagas para mais 5 pessoas. Depois, acredito que só depois de 4 meses”;
  3. “Nesta semana, só consigo horário para amanhã, as 14h”;
  4. “Olha, só tenho mais 5 desses no estoque e tenho 10 pessoas interessadas. As próximas entregas estão previstas só para daqui a 3 meses.”

Gatilho mental da Autoridade

A história da humanidade está cheia de evidências de que nós, seres humanos, estamos dispostos a obedecer ordens dadas por autoridades. No mínimo, nós damos muita importância para o que uma autoridade diz.

Bom, o objetivo maior deste artigo é mostrar como aplicar esses gatilhos mentais em vendas. Portanto, se você quiser entender melhor sobre esse comportamento, fica aqui uma sugestão de leitura.

O livro As Armas da Persuasão, na seção que trata sobre a autoridade, discute vários experimentos e relatos que comprovam esse comportamento relacionado à autoridade.

Partindo desse princípio de obediência, fica claro que a partir do momento que um potencial cliente considera você uma autoridade, tudo o que você disser terá um peso diferente.

E para você ser considerado uma autoridade, você não precisa ser famoso, embora isso facilite muito o trabalho.

Tudo o que você precisa é conhecer bem o assunto, experiência sobre o assunto e, se possível, provas de que você conhece o assunto.

Comece estudando o seu produto, entendendo o mercado em que você atua e especializando-se.

Em paralelo, você pode conseguir títulos ou certificações na área que podem fazer a diferença na hora de conversar com um potencial cliente.

Veja um exemplo, ao conversar com um corretor de investimento, você se sente mais seguro com alguém que tem formação na área ou com alguém que além de ter formação na área, tem as certificações CPA10 e CPA20?

Quanto mais você se especializar, quanto mais estudar e quanto mais aplicar, mais segurança demonstrará ao conversar com o seu potencial cliente.

Ele perceberá o quanto você conhece do assunto e isso, por si só, já ativa o gatilho.

Me empresta a sua autoridade?

Uma outra maneira de ganhar autoridade é apropriando-se da autoridade de outra pessoa, principalmente quando essa pessoa é autoridade em alguma área relacionada à área do seu potencial cliente.

Por exemplo, se você vende algum produto para o mercado imobiliário, ter uma construtora conceituada que usa e recomenda a sua solução pode fazer toda a diferença.

Ainda mais quando esse cliente obtém bons resultados com a sua solução.

Para finalizar, como já comentei, ninguém gosta de ser enganado. Portanto, não adianta forjar títulos, certificações ou inventar histórias. Você será descoberto e será tarde demais para recomeçar do jeito certo.

Portanto, estude e se esforce para ser especialista no assunto. Essa é a regra.

Fora isso, não perca as oportunidades de conseguir um bom título, de conseguir uma boa certificação na área, de ministrar uma palestra, de criar conteúdos para ajudar seus potenciais clientes, de dar uma entrevista, etc. Tudo conta.

Gatilho mental da Aprovação social

Este gatilho também é comumente chamado de prova social. No entanto, o termo aprovação é o original e o que melhor representa a ideia por trás do gatilho.

Segundo o princípio por trás deste gatilho, discutido no livro As Armas da Persuasão, nós decidimos o que é correto descobrindo o que outras pessoas acham que é correto. Ou seja, é um efeito manada.

Por isso o termo aprovação. Eu aprovo um determinado comportamento, desde que ele seja manifestado por várias outras pessoas.

Muito bem, e como aplicar esse gatilho mental em vendas?

É relativamente simples. O princípio está no volume. Ou seja, quantas pessoas ou empresas usam a sua solução? Quantas pessoas ou empresas você já atendeu?

Descobrir que sua solução já foi utilizada por mais de 1.000 empresas tem um peso enorme na decisão de um comprador. Afinal, essas 1.000 empresas não podem estar erradas, certo?

Esse é o princípio.

E agora, uso prova ou aprovação?

Por que alguns usam o termo prova social? Justamente porque você pode adicionar comprovações de que a sua solução funciona.

Ter 1.000 empresas que usam a sua solução pode gerar um sentimento de aprovação por parte do potencial cliente.

Mas, ter 1.000 empresas que usaram a sua solução e obtiveram ótimos resultados constitui uma comprovação de que a sua solução realmente funciona.

Veja, o sentimento é muito maior do que apenas uma aprovação. Ele se mistura com um pouco de autoridade.

Portanto, além do volume, invista na qualidade. Procure, verdadeiramente, ajudar seus clientes a resolver um problema e, depois, explore depoimentos e casos de sucesso.

Reforçando: 

PRIMEIRO, ajudar seus clientes

É importante deixar isso bem claro porque, infelizmente, a preocupação maior ainda é em vender e não em ajudar. 

Enquanto você não mudar sua mentalidade, você não conseguirá depoimentos. Tampouco conseguirá criar casos de sucesso. Aliás, você não conseguirá aplicar qualquer um desses gatilhos mentais em vendas.

Dito isso, comece a usar esse volume de clientes e esses casos de sucesso durante a negociação e você verá o seu número de vendas subir.

Gatilho mental da Reciprocidade

Você pode não acreditar, mas a história da humanidade nos reserva inúmeros relatos e experimentos que mostram que nós sempre procuramos retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu.

Isso é tão forte na nossa cultura que o próprio termo “obrigado” remete ao fato de que temos a obrigação de retribuir o favor.

Mais uma vez, o objetivo aqui é mostrar como aplicar os gatilhos mentais em vendas.

Se você tiver interesse em conhecer mais sobre esses experimentos e relatos, novamente, recomendo a leitura do livro As Armas da Persuasão.

Observando o universo de vendas, muitas vezes vemos vendedores oferecendo uma água, um café, ligar o ar condicionado, colocando-se à disposição para ajudar, dentre outros comportamentos que podem ser interpretados como um favor.

Muitas vezes isso é feito de forma inconsciente, com a autêntica vontade de querer ajudar. Independente de ser consciente ou inconsciente, esse comportamento ativa o gatilho da reciprocidade.

Quando esse tipo de situação ocorre, o potencial cliente naturalmente torna-se mais disposto a ouvir o que você tem a dizer.

Se fosse possível representar o sentimento desse potencial cliente em uma frase, seria mais ou menos assim:

Caramba, eu estou sendo muito bem recebido aqui, com muito conforto.. gostei.. vou receber o que ele tem a me dizer, com muita atenção.

De alguma forma, esse gatilho é ativado toda vez que você oferece algo, sem desejar nada em troca.

Um breve relato de reciprocidade

Vou contar uma breve história. Tenho um amigo agricultor que decidiu, há algum tempo, criar vídeos no youtube para ajudar outros produtores a plantar hortaliças.

A intenção foi verdadeiramente ajudar. Os conteúdos foram extremamente relevantes, com muitos detalhes.

Em um determinado momento, as pessoas começaram a mandar dúvidas nos comentários dos vídeos. Em muitos desses casos, ele fez um contato individual e os ajudou, sem pedir nada em troca.

O resultado foi um volume de depoimentos e vídeos gravados, relatando a gratidão e a ótima experiência que tiveram por terem sido tratados tão bem e terem seus problemas praticamente resolvidos.

Eu fico imaginando o que essas pessoas pensaram:

Nossa, eu não esperava que ele fosse entrar em contato comigo. Muito menos me ajudar sem cobrar nada por isso. Ele me ajudou a crescer. O mínimo que eu posso fazer é gravar um vídeo para ajudar o canal dele a crescer..”

Por outro lado, não preciso citar exemplos, mas a gente sabe quando alguém que quer nos ajudar está fazendo isso de forma genuína ou com outros interesses.

Portanto, sempre ofereça, ajude, aconselhe, envie brindes, amostras, crie conteúdos úteis, dentre outras ações, mas não peça nada em troca. Deixe o gatilho ser ativado naturalmente.

Conclusão

Chegamos ao final de mais um artigo e espero que este artigo tenha contribuído pelo menos um pouco com o seu negócio.

Como você já deve ter percebido, o livro As Armas da Persuasão foi bastante citado durante o texto porque ele representa, talvez, a primeira pesquisa realizada sobre a maioria desses comportamentos que apresentei.

Aqui, o objetivo foi fazer uma relação prática desses comportamentos dentro do universo de vendas. Por esta razão, recomendo fortemente a leitura do livro para complementar essa prática.

Muito bem, para finalizar, estou quase certo de que você conhece algum vendedor (amigo seu ou colega) que ainda não entende como aplicar esses gatilhos mentais.

Então, sinta-se à vontade para compartilhar este conteúdo com ele e bora aplicar esses gatilhos mentais em vendas.

Um grande abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

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