Você já teve dificuldade em prospectar ou gerar leads para o seu negócio? Pois é, geração de demanda tem tudo a ver com isso.

Geração de demanda basicamente significa atrair contatos que tenham algum interesse no que você vende.

No mundo de vendas B2B e vendas consultivas, é comum usarmos o termo “gerar leads”. 

E o que é um lead? Nada mais é do que uma pessoa que, de alguma forma, deixou seus dados para contato porque demonstrou algum tipo de interesse no seu produto/serviço.

E para isso acontecer, só para você entender, ela não necessariamente precisa baixar algum conteúdo seu e preencher um formulário. Você pode ter encontrado essa pessoa em um evento, conversado um pouco e trocado contatos. Pronto, ela se tornou um lead.

Um dos grandes problemas das empresas é não ter a capacidade de gerar leads, o que significa ter um funil de vendas vazio. E, se seu funil de vendas está vazio, você não bate meta e, portanto, não aumenta o faturamento.

Em resumo, se você quer ter sucesso no seu negócio, você precisa entender a ciência por trás da geração de demanda.

Portanto, o objetivo deste artigo não é ensinar nenhuma técnica específica. Antes disso, o objetivo aqui é te dar condições para saber qual a melhor forma para gerar demanda no seu negócio. 

Quando você chegar no fim deste artigo, você vai entender por que essa teoria, antes da prática, é importante. 

Vamos lá?

Primeiro, não existe Geração de Demanda sem FOCO!

Bom, para começar, você precisa entender que existem vários canais de geração de demanda.

“O que é um canal de geração de demanda?”

É um jeito, uma forma, uma maneira, uma estratégia de atrair o lead para sua empresa. Existem várias denominações, mas o mercado usa muito o termo “canal”.

Agora que você já sabe o que é um canal, vamos continuar com a linha de raciocínio.

Existem pelo menos 19 canais para gerar demanda e, sendo bastante direto e prático, todos eles funcionam. No entanto, com certa frequência, a gente escuta:

“ah.. anunciar no google não funciona.. não consigo.. ah.. eu faço 100 ligações por dia para uma lista aqui, mas não funciona.. ninguém responde..”.

Ok, a verdade é que funciona, mas acontece que não é simples trabalhar com nenhum desses canais. Envolve estudo, ferramentas, disciplina E MUITO FOCO.

Por que a ênfase no foco? 

Em primeiro lugar, porque estamos cheios de oferta no mercado com diferentes maneiras para gerar leads e a maioria das ofertas são sedutoras demais, nos fazendo acreditar que a solução é milagrosa.

Além disso, tem a grama do vizinho que é sempre mais verde e normalmente é aquela empresa grande, com recurso.

É óbvio que a geração de demanda dela vai ser mais efetiva. Afinal, ela tem mais recursos! Ou seja, ela pode investir em mais de um canal para gerar demanda ao mesmo tempo.

Tudo isso atrapalha e no fim das contas acontece o seguinte: 

“A gente tenta um canal por 3 meses, não dá muito certo.. aí pula para outro canal.. fica mais uns 3 meses e também não dá certo..” 

Ou seja, nós vamos perdendo o foco no meio do caminho, o que é até natural do ser humano, mas, no fim, você ficou 1 ano tentando e não obteve resultado algum!

E não se preocupe se você estiver pensando:

“É exatamente isso que acontece comigo!”

Afinal, isso tem solução!

Solução: conhecimento e persistência!

Então, qual é a solução?

Em primeiro lugar, você precisa entender quais são esses canais de geração de leads. Você precisa conhecê-los minimamente para poder escolher o melhor para você, para o seu perfil, para o seu nicho.

Em segundo lugar, você vai escolher um e ficar nele até acertar, pelo menos uma vez, mesmo que os resultados sejam pequenos. 

O nosso exemplo

Para você entender o que eu quero dizer, vou dar o nosso exemplo.

No início nós experimentamos a prospecção Outbound. Funcionou muito bem, definimos nosso nicho, nossa persona, fizemos as buscas no LinkedIn, aplicamos uma cadência de prospecção.

Então, percebemos que poderíamos melhorar e decidimos mudar a cadência e o nicho. O resultado final foi muito bom: 40% de resposta.

No entanto, a operação ficou inviável naquele momento porque não tínhamos uma pessoa dedicada para executar e não tínhamos os recursos para investir em tecnologia para automatizar.

Sim, a prospecção Outbound é ótima, mas prepare-se para investir cerca de R$ 1.000,00 por mês em ferramentas + uma pessoa genial e dedicada para operar. 

Sim, tem que ser genial. Caso contrário, não vai funcionar. Você precisa de pessoas motivadas, inteligentes e curiosas para executar uma prospecção Outbound. E isso é caro.

Nós decidimos então partir para os anúncios no Google. Estudamos, fizemos as certificações, testamos, erramos e no fim, acertamos. Não se engane, nós demoramos 4 meses para começar a ter os primeiros resultados.

A operação ficou viável porque diferente da prospecção Outbound, o custo é mais baixo e o próprio Google prospecta para você.

Estou considerando também que a pessoa que vai criar as campanhas do Google também precisa ser genial, mas não necessariamente 100% dedicada. Essa é a diferença.

Moral da história

Aprendemos a usar esses canais de forma efetiva, estudamos, erramos e melhoramos até acertar. Depois, escolhemos o mais viável. Muitas empresas desistem no primeiro erro…

Muito bem, agora que você sabe que precisa de conhecimento e persistência, que tal começar conhecendo 3 canais que provavelmente seriam os ideais para você?

3 canais de Geração de Demanda que funcionam bem em modelos de vendas B2B

Você provavelmente já ouviu falar dos 3 canais que vou discutir aqui: Prospecção Outbound, Busca Paga e Marketing de Conteúdo.

O canal “Busca Paga” é quando você anuncia em buscadores como o Google. Como o Google é o principal buscador e até para simplificar, vamos chamar esse canal de “Anúncios no Google”.

Bom, o objetivo aqui não é mostrar como trabalhar com esses canais. Isso será assunto para outros artigos. O objetivo é entender minimamente como eles funcionam e, principalmente, em quais situações eles são aplicados.

Para isso, você precisa entender a pirâmide da intenção de compra, do livro The Ultimate Sales Machine.

Essa pirâmide dá uma noção do nível de consciência dos consumidores em relação ao seu produto/serviço.

É importante ressaltar que a pirâmide refere-se apenas ao público que tem o perfil ideal para o que você vende. Se você não sabe qual o perfil ideal do seu cliente, nós escrevemos este artigo que pode te ajudar nessa missão.

Geração de Demanda: Pirâmide da intenção de compra
Pirâmide da Intenção de Compra – Adaptação do livro The Ultimate Sales Machine

Na prática, 90% das pessoas que têm perfil para o que você vende, não estão prontas para comprar. Elas não têm consciência do problema.

7% já têm consciência e estão buscando resolver o problema. 3% já escolheram uma solução e estão buscando o melhor fornecedor neste momento. Ou seja, você.

De forma geral, olhando para essa pirâmide, temos 2 grandes grupos.

De um lado, aqueles que não sabem que têm um problema e, do outro lado, aqueles que sabem que tem um problema e estão buscando uma solução neste momento.

Cada um dos 3 canais vai atuar de um modo diferente nessa pirâmide. 

A relação dos canais com a pirâmide

Prospecção Outbound é o canal mais conhecido e antigo e, sendo bem superficial, é aquele onde você vai atrás, encontra (ou compra) o contato do lead, liga, visita e, se houver interesse, inicia o processo de negociação. 

Já o Anúncios no Google é aquele onde a pessoa pesquisa no google, vê o seu anúncio, clica, olha a oferta no seu site e compra ou deixa os dados para você entrar em contato e iniciar o processo de negociação.

O Marketing de Conteúdo usa os anúncios do google, anúncios em redes sociais como facebook/instagram e muito email.

Nesse canal, ao clicar em um anúncio ou link do email, o comprador é direcionado para algum conteúdo relevante para ele.

A ideia é que ele consuma conteúdos específicos e estratégicos que despertem a consciência dele para o problema, até que ele esteja pronto para comprar.

E qual a relação desses 3 canais com a pirâmide? Dá uma olhada na comparação do quadro abaixo.

Geração de Demanda: Quadro comparativo entre os canais
Comparação dos canais em relação à pirâmide

Explicando…

Quando falamos de Prospecção Outbound e Anúncios no Google, estamos falando especificamente dos 10% que estão mais preparados para a compra.

Como a abordagem é mais direta, a geração de leads é mais rápida. No entanto, é mais concorrido porque seus concorrentes também estão atrás desses 10%.

E quando falamos de Marketing de Conteúdo, estamos falando de toda a pirâmide, dos 100%. 

O Marketing de Conteúdo tem o poder de fazer o consumidor entender que tem um problema, entender que existe uma solução e entender que a solução é você.

É menos concorrido. Mas, a abordagem é indireta e mais demorada.

Quanto tempo até os resultados aparecerem?

Não espere aplicar o Marketing de Conteúdo e começar a vender amanhã.

Apenas para você ter uma base, uma estratégia de Marketing de Conteúdo leva 6 meses para entregar os primeiros resultados enquanto que uma estratégia de Outbound ou Anúncios no Google pode levar 3 meses.

Mais uma vez, é apenas uma base. Se você tiver experiência com o canal, você pode diminuir o tempo drasticamente. Ao mesmo tempo, se você estiver começando agora, o seu tempo pode ser ainda maior.

Se for o caso, não se deixe abalar por isso e não espere que qualquer um desses canais funcione se você não fizer os investimentos necessários, incluindo tempo e FOCO.

Conclusão

Chegamos ao final e espero que você tenha compreendido o que é Geração de Demanda e como o domínio desse conceito é fundamental para você multiplicar suas vendas.

Abordei os 3 mais conhecidos e que funcionam para a maioria dos negócios B2B, mas, como já comentei, existem dezenas de outros canais. Todos eles estão relacionados com a pirâmide de intenção de compra.

Se você quiser complementar seu conhecimento, leia o livro Tração.

O livro é direcionado para startups e empresas de tecnologia e inovação, mas serve muito para qualquer negócio que trabalhe com vendas B2B e vendas consultivas.

Outra coisa, você certamente conhece alguém que esteja com dificuldade na geração de demanda. Então, que tal compartilhar este artigo com ele. É uma forma de ajudá-lo a enfrentar esses desafios.

Muito bem, desejo muito FOCO na sua jornada e, para finalizar, fica aqui uma frase espetacular dos autores do livro Tração:

“O bom empreendedor sabe que o segredo do sucesso não é a originalidade da ideia, nem o talento da equipe, tampouco quanto dinheiro consegue ganhar. O mais importante é a capacidade de crescer e conquistar cada vez mais clientes.”

Um abraço e espero você na próxima.

About Gustavo Rezende Krüger

One thought on “Geração de Demanda: O que é e como isso multiplica suas vendas

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *