O conceito de gestão está diretamente ligado com a ideia de controle. Logo, gestão de vendas está associada com a ideia de ter controle sobre o que acontece na rotina de vendas.

Quer entender isso com uma analogia legal? Então, pense em um piloto de fórmula 1.

Um piloto de fórmula 1 precisa de desempenho máximo.

Por isso, enquanto opera o carro, está buscando controlar todos os elementos do carro de forma que ele consiga obter o máximo potencial, com o menor consumo possível de combustível, freio, pneu, motor, etc.

Além disso, ele tem uma equipe que está constantemente analisando todos esses elementos e o mantendo informado pelo rádio.

Esse é um ótimo exemplo para provar que gestão não existe se não houver números para analisar. Não há a menor chance de ganhar uma corrida se você não souber, por exemplo, o nível de desgaste do seu pneu.

Outro ponto importante, só faz sentido fazer gestão se houver uma meta. No caso da fórmula 1, a meta normalmente se resume à posição que o piloto precisa alcançar no final da corrida.

Dessa maneira, tanto o piloto quanto a equipe vão usar todas as informações disponíveis para pensar nas melhores ações para o piloto chegar em uma determinada posição na corrida.

Ah, mas o exemplo de um piloto de fórmula 1 é muito extremo.. eu não fico me preocupando com essas coisas quando estou dirigindo…

Sim, usei um exemplo profissional porque vender também precisa ser algo realizado por um profissional.

Claro, isso se você quiser ter alto desempenho. Se você não quiser alcançar desempenho máximo, este artigo não é para você.

Mas, assumindo que você quer alcançar todo o seu potencial, vamos voltar para o universo das vendas e entender como você pode fazer a gestão das suas vendas.

A Gestão de Vendas

Aposto que quando você escuta o termo “gestão de vendas” a sensação é de algo teórico e burocrático, correto?

Olha, como não há apenas uma forma de se fazer gestão de vendas, posso dizer que, sim, algumas abordagens são muito burocráticas e teóricas.

Mas, meu objetivo aqui é mostrar uma forma prática, simples e, principalmente, efetiva.

Bom, na analogia anterior eu tentei mostrar que gestão é, essencialmente, algo prático, desde que você tenha, pelo menos:

  1. Um processo;
  2. Uma meta;
  3. Uma rotina de análise.

Comece por aí. Os demais elementos da gestão vão aparecer naturalmente, conforme você for colocando em prática.

Agora, vamos entender cada um desses 3 elementos.

O processo e a meta

Vou começar pelo processo, outro termo que muitas vezes passa uma sensação de algo que só fica na teoria.

Sim, isso acontece muitas vezes, até que você começa a pensar em regras, em vez de processos.

Pare agora e reflita:

Como seria um jogo de futebol sem regras?

Pensou? Então, responda:

Como um árbitro (pense nele como um gestor) conseguiria controlar esse jogo sem regras?

Agora pense em um departamento de vendas sem regras. Como um gestor controlaria as ações e o que ele controlaria? Difícil, né.

Veja, os problemas de muitos negócios começam na falta de um processo. Ou melhor, na falta de regras.

Muito bem, a partir do momento em que as regras estão definidas, você precisa pensar onde quer chegar.

É óbvio que o grande objetivo de um departamento de vendas é vender. No entanto, você precisa estabelecer o quanto você quer vender e o que precisa acontecer dentro de cada etapa do seu processo para você chegar lá.

Isso é muito vago. Tem como ser mais específico?

Tem! E tem um nome: Playbook de Vendas.

Até agora não apresentei nada concreto porque nós montamos um ebook bastante didático que explica, passo a passo, como montar o seu processo e suas metas.

Ele é gratuito e você pode baixar clicando na imagem abaixo.

Imagem que aponta para o download de um ebook que ajuda na gestão de vendas

Agora vamos entrar no último aspecto da gestão: a rotina de análise.

A rotina de análise

Para começar, analisar significa interpretar os números da sua operação e pensar em ações para, primeiro, resolver o que não está bom e, segundo, otimizar o que já está bom.

Dito isso, eu lhe pergunto. Como você inicia uma reunião para debater esses números e ações? É assim?

E então, pessoal, como estão as vendas?

Se sua reunião começa assim, você está com sérios problemas. Quer um exemplo de uma abordagem que deveria substituir essa de cima?

Nossa taxa de conversão geral é de 10%. No nosso Playbook nos comprometemos com 15%.

Fui além e vi que temos um grande problema na apresentação da solução.

Apenas 30% dos leads estão aceitando a apresentação e avançando para o próximo passo quando na verdade nos planejamos para que esse resultado fosse 60%.

Eu tenho algumas ideias do que pode estar acontecendo, mas quero ouvir de vocês qual é a dificuldade que estão enfrentando durante essa etapa.

O que os números estão nos dizendo? Vamos sair desta conversa com uma proposta para resolver isso.

É só um exemplo. Você pode começar da forma que achar mais interessante. Mas, a questão é que para fazer gestão, você precisa saber analisar os números e precisa de momentos para discuti-los.

Certo, e como eu faço isso?

Você precisa de 2 elementos básicos:

  1. Indicadores de desempenho;
  2. Uma rotina.

Indicadores de desempenho

Lembrar nunca é demais. Portanto, para conseguir medir seus indicadores, você precisa, antes, de um processo e de metas. Ou seja, você precisa de um Playbook de Vendas.

É assim que você terá critérios para fazer análises. Uma receita simples é:

  1. Construa o seu Playbook de Vendas;
  2. Escolha um CRM e alimente-o CORRETAMENTE;
  3. Acompanhe 3 indicadores:
    1. Taxa de conversão geral;
    2. Taxa de conversão por etapa;
    3. Motivos de perda por etapa.

Se você não faz gestão ou faz da forma errada, essa receita simples vai resolver cerca de 80% dos seus problemas.

Ok, mas por que eu preciso de um CRM?

Sério, é inviável calcular esses indicadores manualmente.

Não faz sentido calculá-los quando há ferramentas (muito mais baratas do que um colaborador) que entregam essas informações prontas, desde que você alimente corretamente!

E para entender melhor sobre esses indicadores de desempenho do passo 3, leia este artigo.

Rotina

Muito bem, você está conseguindo medir seus indicadores, mas quase nunca faz reuniões e quando faz análises e discussões, faz de forma desorganizada. Também não vai resolver.

Você precisa de um ciclo bem organizado para alcançar os resultados que você deseja.

Aliás, fazer gestão não se trata apenas de descobrir e resolver problemas. É também uma questão de otimização. Ou seja, melhorar o que já está bom.

Uma forma extremamente simples de criar essa rotina é com um ciclo de 3 passos:

Imagem que representa um ciclo como sugestão para fazer a gestão de vendas

Não entrarei muito no detalhe de quais tipos de reuniões existem dentro desse ciclo e o que você deve fazer em cada reunião, mas é importante que você entenda a lógica por trás desse ciclo:

  1. Você planeja, estabelecendo processos que sua empresa precisa seguir e metas que sua empresa precisa alcançar;
  2. Em seguida você coloca esse planejamento em prática;
  3. No final, você analisa os resultados, discutindo o que deu certo e o que deu errado, alinhando os passos que precisam ser dados. Aí você refaz o planejamento e reinicia o ciclo.

Além disso, você precisa estabelecer uma periodicidade. Ou seja, esse ciclo vai ocorrer mensalmente, bimestralmente, trimestralmente?

Faça isso e você começará a ver a gestão ir da teoria e burocracia para a prática e simplicidade.

Conclusão

Chegamos ao final de mais um artigo e espero que este conteúdo tenha contribuído para o sucesso do seu negócio.

Como você pode perceber, não existe segredo e não existe fórmula milagrosa. O que existe é disciplina, organização e um empurrão nosso com um pouco de conhecimento.

Conhece alguém que não faz gestão de vendas? Então, que tal compartilhar este conteúdo com ele? Ele poderá se beneficiar muito!

Um grande abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

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