Que é importante estar por dentro do que acontece no mundo de vendas, você já sabe. Mas, estudar é diferente de ler. Estudar requer ler, anotar, testar, ler novamente, etc. Portanto, poupamos a sua pesquisa e separamos 6 livros de vendas para você estudar sem medo de perder tempo!

Nós pensamos o seguinte:

A maioria das pessoas já ouviu falar sobre Inbound e Outbound. E quando começam a trabalhar com vendas, procuram aplicar esses conceitos.

Então vamos pensar em alguns livros que vão servir como um tutorial para aplicar os dois conceitos de uma forma mais adequada.

Assim, nós pensamos em livros que: (1) vão te ajudar na geração de demanda; (2) vão te ajudar nos primeiros contatos com o seu comprador e (3) vão te ajudar na organização geral da sua operação de vendas.

Todos os 6 livros lidam com esses 3 tópicos de alguma forma, mas vou apresentar na ordem dos que tratam mais sobre geração de demanda para os que tratam mais sobre organização geral:

  • Receita Previsível;
  • Inbound Marketing, Revised and Updated: Attract, Engage, and Delight Customers Online;
  • Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas;
  • The Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales;
  • The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to Go from $0 to $100 Million;
  • Hipercrescimento: Venda 10 vezes mais com o modelo Salesforce.
Livros de vendas: capa do livro receita previsível

1 – Receita Previsível

Não tinha como começar sem citar um dos livros de vendas mais lidos do mundo.

Você já deve ter ouvido termos como SDR, pré-venda, cadência de email e outbound, certo?

Então, nesse livro você vai compreender a origem de todos esses termos.

O livro vai te mostrar como criar uma lista de contatos, como interagir com essa lista por email e, sobretudo, como construir uma operação que envolve os papéis de pré-vendedores e vendedores.

O livro não é novo. Portanto, é importante ter muito cuidado ao utilizar as técnicas propostas no livro.

Afinal, muita coisa mudou. O ideal é que você estude todos os 6 livros de vendas deste artigo antes de começar a aplicar alguma técnica.

Isso porque cada livro complementa o outro de alguma forma.

Livros de vendas: capa do livro Inbound Marketing

2 – Inbound Marketing: Attract, Engage, and Delight Customers Online

Pois é, nem tudo são flores e existem algumas literaturas que estão em inglês. Portanto, você vai precisar aprender essa língua.

Você até consegue encontrar a primeira edição desse livro em português aqui, mas são 4 anos de diferença.

Bom, vamos ao assunto do livro. O famoso Inbound Marketing!

Se o Receita Previsível te ensina a criar uma operação onde você vai até o seu potencial cliente de forma efetiva, o Inbound Marketing te ensina justamente o contrário.

O livro te ensina a criar uma operação onde o cliente vai até você. Como? De forma bem geral, por meio de conteúdos úteis e de qualidade que são divulgados em blogs, buscadores (Google) e redes sociais.

Por exemplo, este artigo que você está lendo aqui é parte dessa estratégia de Inbound (ops.. contei meu segredinho para você.. ;D)

Por que é importante ler o livro? Em primeiro lugar, porque quase todo mundo que começa com o Inbound, quer resultados imediatos e não é assim que funciona.

Em segundo lugar, porque o conceito está sendo mal interpretado no mercado. Já escutei pessoas dizendo que postar dicas no Facebook e Instagram é Inbound Marketing e não é.

Então, fica a dica para você entender exatamente essa estratégia que vem ajudando milhares de empresas.

3 – Spin Selling: Alcançando Excelência em Vendas

Os dois livros anteriores tratam muito sobre geração de demanda. Agora, começaremos com temas direcionados para a abordagem no seu primeiro contato com o comprador.

Na prática, funciona assim, você consegue atrair a atenção do seu comprador e ele então fica disponível para te ouvir. E aí, o que você faz?

É sobre isso que o SPIN Selling trata, principalmente. O SPIN é um conjunto de perguntas que você deve fazer para desvendar e desenvolver a necessidade do seu comprador.

Quanto eu comecei a ler esse livro, eu já tinha lido sobre o conceito do SPIN em vários outros blogs sobre vendas. No entanto, a minha reação foi: “WOW, eu não sabia disso!”.

Recentemente eu publiquei um artigo que trata sobre esses outros pontos do SPIN. Se você quiser começar a leitura pelo artigo, é só clicar aqui.

Bom, essa estratégia é antiga e nasceu antes do Inbound. Mas você pode aplicá-la usando Inbound ou Outbound.

4 – The Sales Development Playbook

Pensa num livro bom sobre vendas, é o “The Sales Development Playbook”.

Quando traduzimos o título, temos o termo: “Desenvolvimento de Vendas”.

E, se você leu o Receita Previsível, sabe que desenvolver uma venda é a importantíssima função do SDR que está na pré-venda.

E este livro não trata só dessa área de pré-vendas. Ele te ensina a abordar adequadamente o seu comprador com técnicas similares ao SPIN e te ensina como construir uma operação de vendas internas.

E, pasme, te ensina a fazer tudo isso independente se você capta potenciais clientes por Inbound ou Outbound.

Portanto, não importa se você tem uma estrutura de pré-venda ou se você faz tudo no processo de venda, você precisa aprender a desenvolver uma venda.

Aliás, o livro te ensina até em quais situações você deveria criar uma operação de pré-venda separada.

Fica essa baita dica para estudar!

5 – The Sales Acceleration Formula

A partir de agora, os livros de vendas estarão mais relacionados à organização geral de uma operação de vendas de alto desempenho.

E para começar, o “The Sales Acceleration Formula” é fantástico!

Esse livro tem como objetivo mostrar como você deve contratar, como você deve treinar e como gerenciar sua equipe de vendas.

Esse é o livro onde o “Roleplay“, famoso método de melhoria de produtividade da equipe, é apresentado.

Bom, só pelo fato do livro mostrar quais critérios avaliar na hora de contratar um vendedor, já faz valer a pena a leitura.

A abordagem é essencialmente científica. Ou seja, Mark Roberge não admite a ideia de olhar a venda como uma arte, apenas.

Pelo contrário, tudo o que acontece dentro de um departamento de vendas deve estar acompanhado de dados e tecnologias.

Apesar de estar direcionado para o Inbound, você pode aproveitar muito bem o conteúdo para aplicar em uma operação Outbound!

6 – Hipercrescimento

Começamos com um livro de Aaron Ross e terminamos com um livro de Aaron Ross.

Neste livro ele aborda os “segredos” para você crescer de forma sustentável. Mas, não são segredos misteriosos.

Mais uma vez temos uma abordagem bastante científica, provando pontos como:

  • Não seja bom em 1 milhão de coisas, tentando resolver todos os problemas do seu cliente;
  • Seja excelente na resolução de um problema específico para um tipo particular de cliente;
  • Invista nisso até que os clientes comecem a te procurar e não o contrário.

Em resumo, a ideia é que você seja especialista na resolução de um determinado problema e use isso para investir na geração de leads.

E qual é o resultado de ser especialista na resolução de um problema específico? Você tem mais clientes satisfeitos, mais cases de sucesso e, portanto, mais condições de criar uma boa oferta.

Essa é a “receita” do sucesso de milhares de empresas. Mas o livro não fica só nas provas. Ele traz um conteúdo que te ajuda a entender como aplicar essa “receita” na prática.

Além disso, o livro te mostra de que forma você precisa se organizar para aguentar o crescimento que essa receita proporciona. Afinal, empresas que crescem sem se preparar para esse crescimento correm sérios riscos.

Conclusão

Estudar esses 6 livros de vendas fará com que você dê 2 ou 3 passos a mais nas suas ações de vendas.

Reforçando, estudar é diferente de ler. Se você não está acostumado com muitos termos que viu neste artigo, você poderá se sentir um pouco perdido na primeira vez que for estudar.

Mas, isso faz parte do aprendizado. O importante é que você tenha persistência e vontade de realmente melhorar seus resultados nas vendas.

Tentamos te ajudar, escolhendo 6 livros de vendas que têm uma forte relação entre si. Isso deve facilitar o seu aprendizado.

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Um grande abraço e até a próxima!

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