Sejam mensagens de prospecção, de acompanhamento de proposta ou de acompanhamento de negociação, você sempre fica na dúvida sobre qual a melhor maneira para abordar o seu prospect?

Essa dúvida vem do medo de incomodar o seu comprador ou das inúmeras experiências negativas que você teve quando tentou usar mensagens prontas e genéricas de “ctrl+c/ctrl+v”.

Se é isso que acontece com você, então provavelmente você está aqui para tentar algo diferente, certo?

Muito bem, então tenho duas notícias boas para você! A primeira é:

Não se preocupe! Esse desafio é comum para a maioria dos vendedores! Afinal, o consumidor hoje está muito mais “ligado” e é difícil abordar de uma forma que realmente chame a atenção.

A segunda notícia boa é:

Neste artigo você não vai ver script pronto. Você vai entender a essência (com exemplos, claro) para elaborar suas próprias mensagens de prospecção.

As bases para qualquer mensagem

Antes de partirmos para os exemplos, é fundamental que você entenda que enquanto não dominar seu público e seu produto, você vai depender de mensagens de prospecção prontas.

Esse é o segredo e é o que diferencia um bom vendedor de um vendedor mediano.

Você precisa entender exatamente quais os problemas que seu produto/serviço resolve, como os resolve e quem são as pessoas que serão beneficiadas ao usar a sua solução.

Isso não é brincadeira e talvez seja a etapa mais importante do processo todo. Mesmo assim, talvez você queira pular esta etapa agora e se arriscar com as técnicas que mostrarei logo em seguida.

Ao copiá-las, inevitavelmente você acabará tendo dificuldades para criar as suas próprias mensagens de prospecção.

Independente do caminho que você escolher, aqui está o artigo que vai ajudá-lo a dominar o seu público e o seu produto. É só clicar aqui.

(Se você decidir pular esta etapa agora, pelo menos guarde o link do artigo para ler depois ;D)

Para finalizar esta seção, entender o perfil do seu cliente o ajudará em duas características importantes das mensagens de prospecção:

  1. Objetividade e tamanho;
  2. Especificidade e personalização.

Objetividade e tamanho

Você gosta quando mandam para você uma mensagem ou email gigante e genérico? Provavelmente não, né?

Quando você entende o seu público, você sabe quais informações são mais interessantes para ele. Naturalmente, isso lhe garante maior poder de síntese na hora de elaborar a mensagem.

Ou seja, você terá mais chances de ir direto ao ponto! “Na jugular”!

Por outro lado, ao ter pouca noção sobre o seu público ideal, sua mensagem tende a ser genérica, superficial e recheada de enrolação.

Especificidade e personalização

Suponha que seu público comprador sejam agências de publicidade de São Paulo com faturamento anual acima de R$ 1M.

Concorda que as chances desse público viver o mesmo momento e enfrentar os mesmos desafios é maior do que se você misturar diferentes públicos, de diferentes regiões, com diferentes características?

Ter um nicho específico garante a você informações específicas que podem ser usadas para deixar sua mensagem personalizada.

“Ah, mas isso vai reduzir a quantidade de pessoas que vou atingir com minhas mensagens..”

Não, necessariamente…

É claro, se você observar que um determinado nicho não faz sentido para o seu negócio, sim, você vai reduzir a quantidade de pessoas que serão atingidas pelas suas mensagens.

Caso contrário, você só estará separando em diferentes grupos. Desta forma, você terá diferentes mensagens para diferentes grupos.

Ou seja, a mensagem que você utiliza para um nicho não poderá ser utilizada para outro.

Entende onde quero chegar quando falo em criar uma mensagem específica e personalizada?

Agora que você entendeu as bases para as mensagens de prospecção, vamos para a “super ultra técnica secreta” que você vai utilizar para elaborar suas mensagens de prospecção.

A técnica AIDA

É claro que eu fui irônico antes. Não existe segredo. A técnica AIDA é bem antiga e simples, mas extremamente eficaz, desde que você domine as bases da seção anterior.

Esta técnica pode ser usada em qualquer situação onde você deseja convencer o outro lado a agir a seu favor.

Os exemplos mais comuns são mensagens de whatsapp, emails de prospecção, scripts de ligação, propostas comerciais, sites, etc.

Todas as variações de mensagens que eu mostrarei em seguida usam a técnica AIDA como fundamento. Portanto, vamos entender as características desta técnica.

A AIDA é composta por 4 elementos:

  1. Atenção;
  2. Interesse;
  3. Desejo;
  4. Ação.

Atenção

Dentro da AIDA, toda frase começa com o objetivo de chamar a atenção de quem está lendo ou ouvindo.

Tudo o que é diferente e inesperado chama a atenção. Não precisa ser extenso ou complexo, apenas diferente e inesperado. Por exemplo, imagine que você esteja recebendo uma ligação de alguém desconhecido.

Qual frase chamaria mais a sua atenção?

Frase 1: “Bom dia, é o Fulano quem fala?”

Frase 2: “Bom dia, Fulano! Te liguei num horário ruim?”

A segunda frase tende a chamar mais a atenção porque ela é diferente e você não está esperando que um desconhecido aborde você dessa forma.

Já em um email, a primeira frase que o leitor vai ler é o título, daí a importância de um título diferente e inesperado.

A atenção é o primeiro objetivo porque uma vez que você tem a atenção do seu potencial cliente, você faz com que os próximos segundos sejam mais produtivos.

Interesse

Agora que você tem a atenção do seu potencial cliente, é hora de despertar o interesse dele.

Se você está formulando mensagens de prospecção, provavelmente ele se interessará se você conseguir dar destaque para os desafios que ele enfrenta.

Por outro lado, se você estiver trabalhando em frases de acompanhamento de proposta, ele se interessará se você conseguir dar destaque para os pontos em que ele mais gostou da sua apresentação comercial.

O segredo é sempre encontrar algo que seja interessante para ele. E a regra geral é sempre focar nele e não em você.

Desejo

Se você conseguiu atrair o interesse dele, agora é o momento de desenvolver esses pontos de interesse e fazer com que ele sinta um desejo.

O exemplo mais comum é quando você desperta o interesse com algum problema ou desafio que ele esteja enfrentando e faz com que ele sinta desejo quando aborda a solução para esses problemas.

Ou seja, quando você consegue gerar esse tipo de reação:

Sim, eu tenho esses problemas e preciso dessa solução!

Você consegue despertar o sentimento de desejo de outras formas também. Veja algumas:

  • Quando você consegue um benefício extra que não considerou antes;
  • Ao trabalhar situações de urgência com prazos, estoque ou vagas limitadas;
  • Quando você cita exemplos de pessoas que já passaram por uma situação parecida com a do potencial cliente e alcançaram sucesso.

Ação

Uma vez que você conseguiu a atenção do seu potencial cliente, despertou seu interesse e gerou um sentimento de desejo, agora é só pedir para que ele realize uma ação específica.

Esse pedido pode ser:

  • Propor uma agenda para vocês conversarem novamente ou para você passar e levar o contrato para assinar;
  • Clicar em um link que o levará para uma página de compra, para a assinatura de um contrato, etc;
  • Pedir os dados para você gerar o boleto e enviar para pagamento.

A regra é que todos esses pedidos devem fazer com que o seu potencial cliente dê um próximo passo.

Muito bem, agora que você entendeu como estruturar suas mensagens de prospecção usando a técnica AIDA, vamos colocar em prática com 3 variações diferentes.

3 variações para suas mensagens de prospecção

Chegou a hora de aplicar esses conceitos na prática! Vou mostrar 3 variações que funcionam bem em situações onde você ainda não conseguiu conversar com o seu potencial cliente.

Ou seja, no momento da prospecção, onde ele ainda não sabe quem é você e o que você quer!

Use essas ideias para adaptar as mensagens para todas as demais situações de acompanhamento.

1 – Atacando o problema

Essa forma é a mais comum e uma das mais utilizadas em mensagens de prospecção. A estruturação envolve 3 momentos:

  • Problema;
  • Consequência;
  • Solução.

Em linhas gerais, você vai destacar os problemas do seu potencial cliente, depois vai tornar esses problemas ainda maiores (consequências) e, finalmente, vai mostrar que há uma solução.

Essa abordagem funciona porque a dor é um motivador maior do que o prazer. As pessoas estão mais propensas a evitar uma dor do que fazer algo para obter um ganho.

Desta forma, fazer com que o seu potencial cliente imagine como a vida dele pode ser pior o fará desejar buscar uma solução para o problema.

Vamos ao exemplo:

Boa tarde, Fulano!

(Atenção) Aqui é o Ciclano, encontrei seu contato em algumas pesquisas que fiz no Google.

(Interesse/Problema) Temos ajudado algumas seguradoras (é o caso da X, Y e Z) e observamos que há um problema comum: a taxa de conversão dificilmente passa de 3%, isso quando a empresa consegue medir essa taxa.

(Interesse/Problema) Normalmente a causa é ausência de regras e métricas do funil de vendas, deixando o negócio no “escuro”, à mercê da sorte.

(Interesse/Consequência) As consequências são sérias: alta rotatividade, falta de motivação, falta de controle, pressão e queda de faturamento.

(Desejo/Solução) Em média, nossa consultoria tem ajudado essas empresas a dobrar as vendas e reduzir a rotatividade.

(Ação) É por isso que estou entrando em contato com você. Se for do seu interesse, o que acha de fazermos uma videoconferência para conversarmos sobre isso amanhã, as 14h?

Aguardo sua resposta.

Abraço!

Dica valiosa

Percebeu como essa mensagem é relativamente longa? Pois é, há uma “regra” no mercado de que mensagens precisam ser curtas.

Mas, nós usamos exatamente o modelo acima e conseguimos uma taxa de resposta de 40%, sendo que a média do mercado é de 20%.

O segredo: nós conseguimos entender exatamente os desafios do nosso público a ponto de cada parágrafo gerar cada vez mais um sentimento de necessidade do leitor.

Portanto, você pode usar mensagens mais longas, mas com muito cuidado e conhecimento!

Outra coisa, nunca esqueça de trabalhar apenas problemas e consequências que você realmente consiga resolver.

2 – Elogio

Quem não gosta de ser elogiado?

É claro, estamos considerando que elogio é diferente de “puxar saco”. Forçar a barra no elogio poderá trazer um efeito contrário.

Partindo deste princípio, ser elogiado (na medida certa), mesmo por uma pessoa que você não conhece, libera dopamina e melhora o seu humor.

Esta variação possui 2 etapas:

  • Elogio;
  • Ponte.

Você começa a frase com um elogio ou algum reconhecimento. Em seguida, você precisa criar uma ponte do elogio para a sua solução.

Vamos ao exemplo:

Bom dia, Fulano!

(Atenção) Tenho me interessado muito pelo mercado de seguros e acabei encontrando você o LinkedIn.


(Elogio/Atenção) Vi que vocês estão “voando” e fiquei bastante impressionado, dada a dificuldade que o mercado tem enfrentado. Meus parabéns!


(Ponte/Interesse) Como vocês estão crescendo, é natural que fique mais difícil manter o mesmo padrão de qualidade nas vendas. Nós vimos dezenas de seguradoras em fase de crescimento com uma queda de cerca de 50% da produtividade em vendas.


(Ponte/Desejo) Nossa consultoria de vendas ajudou essas seguradoras a reverter esse cenário e suportar o crescimento com mais facilidade.


E é exatamente por esta razão que estou entrando em contato com você, Fulano.


(Ação)Se você estiver interessado, que tal uma conversa rápida, amanhã, as 14h, para conhecer melhor o seu negócio e explicar como nós ajudamos essas seguradoras?

Aguardo sua resposta, Fulano. Abraço!

Um erro comum nesta abordagem é fazer elogios forçados ou sem sentido. Por exemplo, a mensagem acima só faz sentido se realmente o mercado de seguro estiver passando por momentos difíceis.

O elogio tem que ser genuíno e real.

Por isso, mais uma vez, é importante entender o contexto do seu público. Lembra do link do artigo sobre nicho de mercado que compartilhei lá em cima, na seção “As bases para qualquer mensagem”? Então…

3 – Liberdade

Esta abordagem é extremamente simples, mas muito eficaz.

O elemento chave desta abordagem é você dar a liberdade para o seu potencial cliente recusar a proposta.

A eficácia desta técnica foi comprovada por meio de uma metanálise realizada sobre 42 estudos relacionados a esse comportamento com mais de 22.000 participantes. O link da metanálise está aqui.

O fato de você dar a liberdade para o seu público recusar uma proposta acaba dobrando as chances de você receber uma resposta positiva.

Para exemplificar, vamos usar a mensagem do elogio e adicionar esse elemento extra:

Bom dia, Fulano!

Tenho me interessado muito pelo mercado de seguros e acabei encontrando você no LinkedIn.

Vi que vocês estão “voando” e fiquei bastante impressionado, dada a dificuldade que o mercado tem enfrentado. Meus parabéns!

Como vocês estão crescendo, é natural que fique mais difícil manter o mesmo padrão de qualidade nas vendas. Nós vimos dezenas de seguradoras em fase de crescimento com uma queda de cerca de 50% da produtividade em vendas.

Nossa consultoria de vendas ajudou essas seguradoras a reverter esse cenário e suportar o crescimento com mais facilidade.

E é exatamente por esta razão que estou entrando em contato com você, Fulano.

(Liberdade)Talvez esse assunto não seja do seu interesse. Se for esse o caso, sem problema algum! E eu já fico muito grato pelo seu tempo!

Mas, se você estiver interessado, que tal uma conversa rápida, amanhã, as 14h, para eu poder conhecer melhor o seu negócio e explicar como nós ajudamos essas seguradoras?

Aguardo sua resposta, Fulano. Abraço!

Conclusão

E então, qual abordagem você mais gostou? Aqui, nós variamos bastante e gostamos de testar diferentes elementos.

No entanto, como você percebeu no conteúdo da mensagem, isso só é possível se você realmente dominar o seu produto e o seu público.

Perceba que nos exemplos há muitos números e casos de clientes. Apesar de não ter mencionado, são dois elementos que chamam muito a atenção e despertam o interesse de quem está lendo.

Portanto, mais uma vez, leia o artigo sobre como dominar o seu nicho de mercado. Nós apresentamos um método para te ajudar a entender o seu público.

E se você quer ir além das mensagens de prospecção, fica o convite para o nosso programa de ensino em vendas, o Zerando Vendas.

No programa, nós aprofundaremos, na prática, aspectos para você ser mais produtivo e alcançar mais resultados, seja você um gestor ou um vendedor.

Além disso, você vai aprender técnicas para gerar leads, entender o momento certo para se comunicar com eles, bem como o que, exatamente, você precisa falar e escrever quando abordar o seu lead.

Ajudaremos você a construir um processo ideal para suas vendas. Você vai aprender a lidar com objeções de uma forma amigável, como alimentar um CRM e como analisar os indicadores dentro do CRM.

Além disso, você vai contar com o nosso suporte para acompanhar o seu progresso e resolver os desafios que estão travando suas vendas.

Se isso faz sentido para você, então sinta-se à vontade para entrar na página do Zerando Vendas e conhecer melhor o nosso programa!

De qualquer maneira, espero que este artigo tenha lhe ajudado a dar o primeiro passo!

Um abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

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