A pergunta “o que é vendas internas” tem criado confusão na sua cabeça? Então, você veio ao lugar certo! Vendas internas é uma venda remota onde o vendedor usa telefone, email e videoconferência para prospectar e vender.

Será que isso funciona? Isso não é a mesma coisa que aquelas ligações chatas às 21h? A verdade é que vendas internas é MUITO DIFERENTE disso.

Aliás, uma pesquisa da KBCM Technology Group mostra que a estratégia de vendas internas é disparadamente a mais usada em empresas com tamanho de contrato de $ 1.000,00 até $ 25.000,00.

Portanto, se você não está usando esse modelo, pode estar jogando dinheiro fora.

Então, se você quer entender o que é essa estratégia e como construir uma operação de vendas internas dentro da sua empresa, me acompanha até o final. Ao longo do texto, você verá:

  • O que é vendas internas, de fato?
  • Como você economiza com vendas internas?
  • Quais outros benefícios das vendas internas?
  • Vendas internas precisam ser sempre internas?
  • 4 passos para montar uma operação de vendas internas

O que é vendas internas, de fato?

Para começar, vamos retomar a definição do primeiro parágrafo deste artigo:

Vendas internas é uma venda remota onde o vendedor usa telefone, email, redes sociais e videoconferência para prospectar e vender.

Eu escutei essa definição da boca do Diego Cordovez, CMO da Meetime, em um evento. E para quem não sabe, o Meetime é um software especializado na etapa de prospecção de uma operação de vendas internas.

Sim, existem softwares específicos para vendas internas. Mas, antes de chegar nesse ponto, para começar é importante entender que vendas internas é mais do que meios e ferramentas.

É uma questão de MENTALIDADE e ESTRATÉGIA. Por exemplo, em vendas internas eu não vou ligar para você as 21h parecendo um robô.

Pelo contrário, eu vou me especializar em resolver o seu problema e garantir que o contato seja útil para você.

Em um modelo de vendas internas, eu tenho um desafio muito maior porque, claro, estar cara a cara com o seu potencial cliente é um fator importantíssimo em uma negociação.

Então, o que fazer para “preencher esse espaço”? Já ouviu aquela ideia de que um cego tem os outros sentidos, sobretudo a audição, muito mais aguçados do que um ser humano comum?

É isso mesmo, em uma operação de vendas internas você “perde um sentido”, mas deve desenvolver com EXCELÊNCIA os demais.

Ou seja, estratégia, argumentação, técnicas, ferramentas, indicadores, gestão, dentre outros.

Parece difícil, mas não é. É mais uma questão de rotina e disciplina. Mais adiante vou explorar melhor como você pode montar uma operação de vendas internas.

Por enquanto, deixa eu mostrar para você alguns benefícios de ter uma operação dessas dentro da sua empresa.

Como você economiza com vendas internas?

Com uma operação de vendas internas você pode ganhar em vários aspectos, começando pela locomoção.

Eu, na minha rotina diária de ir e voltar do trabalho, faço 900km por mês. Só de desgaste, meu carro tem um custo de cerca de R$ 0,50 por km rodado. Faz a conta.. R$ 450,00 por mês.

Eu estou falando de uma rotina diária que não envolve vendas. Já vi vendedores que rodam 100km por dia. Calcule… esse é o primeiro aspecto.

Em segundo lugar, temos o tempo. Ele anda junto com a locomoção. Um exemplo rápido, se eu levo 20min para me locomover até um potencial cliente, eu estou “perdendo” 20min do meu dia.

São 20min que eu poderia ter utilizado para entrar em contato com outros interessados.

Além disso, numa situação comum, sempre tem aqueles minutos de atraso, mais os minutos que eu levo para entrar no local e sair do local.

Agora, multiplique esses minutos por todas as visitas que você faz no mês e reflita sobre todas as outras oportunidades que você está perdendo.

Existe um outro fator importante, ainda mais agora que estamos isolados em razão da pandemia. Trata-se do trabalho à distância.

Por que na minha definição eu não relacionei vendas internas com vendas que fazemos dentro de um escritório?

Justamente porque não se limita ao escritório. Afinal, estamos falando de uma venda remota, independente do lugar. Mas, esse é um ponto que requer ainda mais controle.

Ou seja, se dentro de um escritório você já vai precisar melhorar aspectos como processos, gestão, ferramentas e indicadores, fora do escritório vai ser ainda mais necessário.

Se bem controlado, o trabalho à distância pode diminuir ainda mais os custos da empresa, além de melhorar pontos que você nem imaginava, conforme apresenta esse artigo.

Está se interessando por esse modelo? É óbvio que está! Afinal, toda empresa quer reduzir custos!

Mas, não para por aí. Existem outros benefícios de uma operação de vendas internas.

Quais outros benefícios das vendas internas?

Uma vez que você economiza tempo com uma operação de vendas internas, você pode investir esse tempo em gestão, processos, tecnologia, treinamentos, etc.

Por exemplo, antes, em um dia, eu conseguia fazer 5 visitas e o restante do dia eu usava para prospectar novos compradores interessados.

Agora, em um dia, eu posso fazer 5 reuniões por videoconferência, 5 acompanhamentos, escrever 10 emails, alimentar CRM, usar as redes sociais para prospectar e ainda montar uma cadência de prospecção.

Ou seja, eu já estou atrás do notebook ou celular, eu já estou concentrado nas minhas ferramentas de trabalho, nos meus afazeres. Dessa forma, fica muito mais fácil organizar as atividades da semana.

Eu posso, inclusive, estudar, treinar, fazer minha própria gestão e várias outras atividades focadas nas vendas e na minha produtividade. Vai depender, claro, de como eu pretendo organizar minha semana.

A verdade é que essa organização é necessária. Afinal, não estamos mais presencialmente com o potencial cliente e, portanto, precisamos ser excelentes em todo o restante do trabalho.

Mas, fica aí uma dúvida sobre essa questão do presencial…

Vendas internas precisam ser sempre internas?

Pois é, pode ser polêmico, mas, não, vendas internas não precisam ser sempre internas.

É a complexidade da sua negociação que vai ditar essa regra. Por exemplo, dificilmente você vai fechar uma negociação de R$ 200.000,00 por telefone ou videoconferência.

É quase certeza que a pessoa que está do outro lado vai querer conversar com você presencialmente, salvo algumas exceções.

Nesses casos, você pode muito bem se organizar da seguinte forma: Comece o processo internamente e procure ser o mais efetivo possível, buscando desenvolver a venda da melhor forma possível.

Quando você observar que o potencial cliente tem o perfil que você busca, sem problema algum você pode avançar para uma etapa presencial.

Portanto, o segredo é trazer as vendas internas para o início do processo (prospecção e primeiras conversas). Afinal, ninguém mais precisa e quer perder tempo e dinheiro com compradores que não têm perfil para a sua solução.

E se você não acredita que o início do processo é o momento mais desgastante de uma operação de vendas, saiba que PELO MENOS 50% das suas prospecções não têm perfil para o seu produto ou serviço. (Marc Wayshak, 2019)

E aí, vai ficar jogando dinheiro fora prospectando e fazendo os primeiros contatos à moda antiga? Não, né.

E, claro, se o seu produto não for tão caro assim e se você tiver excelência no planejamento, na gestão, no uso de tecnologia, na argumentação, na disciplina e em alguns outros aspectos, você verá que não precisará de encontros presenciais.

E agora, chegamos ao ponto prático.

4 passos para montar uma operação de vendas internas

Os passos que vou orientar aqui servem para quem já tem uma operação de vendas tradicional em funcionamento e também para quem está começando.

Execute a seguinte sequência de passos e comece a transformar a operação de vendas da sua empresa.

Esses passos partem do princípio de que você já sabe quem é o seu perfil ideal de cliente e já domina um nicho de mercado.

Se você ainda não sabe, então talvez você tenha que dar um passo atrás e rever o seu planejamento. Você pode ler esse artigo que trata melhor sobre esse assunto.

1 – Monte um bom Playbook de Vendas

Como eu já comentei, você precisará de controle, processos e gestão. E a forma que nós sugerimos para você começar esse controle é criando um Playbook de Vendas.

Um Playbook de Vendas representa as regras de toda a sua operação de vendas.

Nós criamos um ebook gratuito que te ensina a montar esse playbook.

O que é vendas internas: Imagem com uma sugestão de estudo do primeiro passo para criar uma operação de vendas internas

2 – Sistematize sua operação

Sim, você vai precisar da ajuda de ferramentas para ganhar produtividade e também para poder analisar seus resultados posteriormente.

É praticamente impossível melhorar o seu desempenho sem métricas que te ajudam a identificar problemas e a decidir de que forma melhorar.

Em uma operação de vendas internas, o CRM é o coração. Existem vários, mas se você quer dois bons, gratuitos e com usuários ilimitados (para sempre), recomendamos o Hubspot e o Bitrix24.

Esses são CRM’s gratuitos para você usar no início da sua operação, mas é importante que você entenda que recursos como telefone, email e videoconferência devem ser integrados com o seu CRM à medida que sua operação amadurece.

Nesses casos, você precisará investir.

Outras ferramentas importantes para você levar em conta estão relacionadas com o que acontece antes de você entrar em contato com o seu potencial cliente.

Afinal, você não quer entrar em contato com um comprador que não tem perfil para a sua solução. E para te ajudar a qualificar esse contato sem perder tempo, você pode usar a tecnologia.

O próprio Meetime que eu comentei anteriormente é uma ferramenta direcionada para preparar o seu contato para uma negociação.

Uma outra ferramenta barata e boa para fazer a captura e a gestão de leads é o LeadLover. Como ele você pode colocar em prática sua estratégia de marketing digital.

Existem outras ferramentas que podem ser utilizadas. Mas, dependerá muito do seu público e da sua solução. No entanto, o CRM sempre será o coração da sua operação e principal ferramenta.

Portanto, tenha minimamente um CRM antes de avançar para o próximo passo.

3 – Treine suas técnicas e argumentações de vendas

Você precisa ser especialista no problema do seu potencial cliente. Você precisa entender a dor que ele sente. Só então você terá condições de mostrar para ele como você pode resolver essa dor.

Portanto, esteja interessado em resolver o problema dele e não em vender o seu produto ou serviço.

Existem algumas técnicas que te ajudam a mudar essa mentalidade. Uma delas é o Spin Selling.

Trata-se de um conjunto de 4 tipos de perguntas que, se realizadas da forma correta, te ajudará a identificar e desenvolver as necessidades do seu comprador.

Nós escrevemos um artigo que explica como essa técnica funciona com mais detalhes. Acesse aqui.

Desenvolver essas habilidades fará com que você monte uma proposta comercial quase impossível de ser rejeitada. E, se você quiser, tem 6 dicas aqui para você montar essa proposta comercial.

Além disso, estude, sempre. Nunca pare de buscar conhecimento. Existe muito material bom na internet, a exemplo desses dois artigos que eu citei e outros blog’s especializados em vendas.

4 – Analise seus resultados e melhore continuamente

Quem não mede, não controla e quem não tem indicadores, não mede. Numa operação de vendas internas, você precisa de controle. Caso contrário, você não terá resultados.

Bom, para não ir longe demais aqui, vou indicar um artigo que escrevemos que mostra os 5 indicadores que você precisa para ter controle sobre sua operação de vendas.

Nesse artigo, mostramos detalhadamente quais são esses indicadores e como você deve analisá-los para melhorar os resultados da sua operação de vendas.

Sabe esse “melhore continuamente”? Então, ele significa que você vai executar os passos 1, 2, 3 e 4 de forma ininterrupta.

Ou seja, você vai buscar sempre melhorar o seu planejamento, otimizar seu conjunto de ferramentas, melhorar suas técnicas e argumentações e analisar novamente seus resultados.

Conclusão

Chegamos ao final do artigo e espero que você tenha entendido o que é vendas internas e como montar uma operação de vendas internas de sucesso dentro da sua empresa.

Você deve ter observado que tudo isso requer bastante estudo e trabalho, mas você pode contar com o apoio de consultoria de vendas como a Resultados Previsíveis.

Nós já ajudamos dezenas de empresas a colocar em prática operações de vendas internas e externas.

Mas, antes de você tomar qualquer decisão, é importante que você entenda o que exatamente empresas como a nossa fazem. Então, dê uma olhada nesse artigo aqui.

Se você gostou desse conteúdo, se inscreva na nossa newsletter para receber conteúdos como esse toda semana.

Um grande abraço e até a próxima!

FAQ

O que é um vendedor interno?

Vendedor interno é aquele que vende remotamente (em casa, no escritório, etc.) e usa telefone, email, redes sociais e videoconferência para prospectar e vender.

Qual a diferença entre vendas internas e externas?

Vendas internas têm como regra a venda remota e o uso de ferramentas como telefone, email, redes sociais e videoconferência para prospectar e vender. Já as vendas externas podem ter elementos da venda interna, mas focam prioritariamente em visitas presenciais aos potenciais clientes.

O que é um vendedor interno e externo?

Vendedor interno é aquele que vende remotamente (em casa, no escritório, etc.) e usa telefone, email, redes sociais e videoconferência para prospectar e vender. Já o vendedor externo pode agir em partes como um vendedor interno, mas foca prioritariamente em visitas presenciais aos potenciais clientes.

O que fazer para ser um bom vendedor interno?

1) Tenha um playbook bem definido como norte;
2) Use seu playbook para distribuir suas atividades na semana;
3) Tenha consistência e persistência;
4) Use ferramentas;
5) Analise seus próprios resultados;
6) Com base na análise, procure sempre aprimorar suas técnicas e seu conhecimentos.

About Gustavo Rezende Krüger

One thought on “O que é vendas internas + 4 passos para começar com esse modelo

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *