Qual vendedor, gestor ou empreendedor não busca vender mais, com menos recursos? Aumentar a produtividade em vendas é a chave para o tão sonhado “fazer mais com menos”.

Mas, como, na prática, posso ser mais produtivo e vender mais?

Para responder essa pergunta, primeiro você precisa entender que existem muitos fatores que implicam na produtividade em vendas. Ou seja, a questão nem sempre está só na pessoa (no vendedor, gestor, etc.).

Temos ajudado a construir operações de vendas enxutas, lucrativas e de alto desempenho e parte desse sucesso está associado à produtividade.

Ao longo dos mais de 17 anos de experiência com vendas, descobrimos que os seguintes fatores têm sido os mais relevantes para aumentar a produtividade em vendas:

  • Definir um processo de vendas;
  • Definir um canal de geração de leads;
  • Criar um plano de execução semanal;
  • Usar ferramentas;
  • Orientar-se por dados;
  • Ter inteligência;
  • Ser curioso;
  • Ter proatividade ao receber um feedback;
  • Treinar pelo menos 1x por semana.

Se você realmente quer saber como trabalhar esses aspectos, me acompanhe até o final. Nós vamos discutir cada um deles juntos.

Definir um processo de vendas

O processo de vendas é o elemento fundamental para a produtividade. Fica mais fácil entender seu papel quando pensamos em regras, em vez de processo.

Por exemplo, imagine um jogo de futebol sem regras. Você é um jogador, junto com dezenas de outros jogadores no campo, com uma bola. 

Ninguém te diz o que fazer e como fazer. Como não há regras, você fica com várias dúvidas, mas ninguém sabe responder.

Pergunto:

Como ser produtivo nessa situação? Como ter produtividade sem regras e objetivos claros?

Agora pense em um departamento de vendas sem regras. É claro que neste caso você sabe que precisa vender, mas não sabe como.

Você descobre algumas formas de vender, mas tem muita dificuldade em deixar tudo isso organizado, padronizado, tornando sua rotina muito improdutiva.

Veja, os problemas de produtividade começam na falta de um processo. Ou melhor, na falta de regras.

E como definir um processo de vendas para começar a resolver esse problema de produtividade?

Nós montamos um ebook bastante didático que explica, passo a passo, como montar o seu processo de vendas.

Ele é gratuito e você pode baixar clicando na imagem abaixo.

Link para download do ebook para aumentar a produtividade em vendas

Definir um canal de geração de leads

Você sabia que existem pelo menos 19 maneiras de atrair o interesse de potenciais compradores? Não acredita? Então dá uma olhada no livro Tração.

E o que isso tem a ver com produtividade em vendas?

Tudo! Ser produtivo significa produzir mais com menos recursos como tempo, investimento, esforço, etc.

Mas, você só produz algo se tiver matéria-prima. E qual a matéria-prima das vendas? O lead, a prospecção, o potencial comprador…

Se você não tem lead, como ser produtivo? Pois é, não tem como.

Entendi, mas, como atrair o interesse do lead de forma efetiva?

A solução está no conhecimento e na persistência. Ou seja, conhecer as dezenas de maneiras que existem para atrair esses compradores, testar uma maneira de cada vez e não desistir tão rápido.

Sim, muitas pessoas não têm noção de que as coisas não acontecem da noite para o dia. É uma mistura de desespero e falta de informação.

Por exemplo, vamos supor que você comece a trabalhar com campanhas do Google Ads para gerar leads para o seu negócio.

No primeiro mês você não consegue resultado algum. Mesmo que você tenha um pouco de experiência, é comum não conseguir resultados no primeiro mês, justamente porque é o mês de aprendizado e ajustes.

Mas, sabe o que acontece na maioria das vezes?

Google Ads não funciona.. fiquei um mês gastando dinheiro e não tive nenhum retorno.. agora estou testando campanhas do instagram..

Essa reação é extremamente comum e acredito que você já tenha ouvido alguém falar algo parecido.

Pois é, isso demonstra falta de persistência e pouco entendimento sobre essas estratégias.

O primeiro passo

O primeiro passo? É obter conhecimento. Por isso, recomendo a leitura de um artigo do nosso blog que trata só sobre os problemas por trás da geração de leads. É só clicar aqui.

Recomendo também a leitura do livro Tração. Comece estudando esses aspectos e logo você entenderá como atrair potenciais compradores de forma efetiva.

Criar um plano de execução semanal

Em uma das consultorias presenciais que fizemos, no início do projeto, observamos que muitos vendedores interrompiam suas atividades de 10 em 10 minutos, seja para ir no banheiro, tomar café, etc.

Muitos desses vendedores não estavam conseguindo bater metas e mal imaginavam que estavam com um sério problema de foco.

Acontece que não adianta falar:

Você precisa ter mais foco!

Isso não funciona. Você precisa de um método para fazer as pessoas terem foco. E é exatamente por isso que é fundamental montar um plano de execução semanal.

Portanto, usando o mesmo exemplo, se você precisa de 300 leads para alcançar 30 vendas, você precisará atender 75 novos leads por semana, o que dá 15 leads por dia, além daqueles que você já está atendendo.

Se você recebe essa quantidade de leads de uma outra equipe responsável por atraí-los, melhor. Caso contrário, você precisará reservar também momentos da sua agenda para fazer prospecção.

Partindo do princípio que você recebe esses leads, uma sugestão é “travar” 2 horas por dia para realizar o primeiro contato com esses leads. Os demais momentos são para encaixar os follow-ups e outras atividades burocráticas.

Mais importante do que reservar essas horas, é entender que elas são preciosas demais para você fazer pausas.

As Horas Preciosas

Vamos chamar esses momentos de “Horas Preciosas” e realizar um cálculo simples. Se em duas horas preciosas você fizer 3 pausas de 10min cada, você já perdeu 25% de um tempo precioso.

Logo, se você precisa fazer o primeiro contato com 15 leads dentro dessas horas preciosas, com essas pausas ou você vai fazer um trabalho sem qualidade ou vai deixar de fazer esse contato com mais ou menos 4 leads… por dia…

Eu dei o exemplo de pausas deliberadas, mas existem várias formas de ser interrompido nessas horas.

A maioria das interrupções envolve outras pessoas que te pedem favores ou simplesmente comentam como foi o final de semana.

A melhor forma de não ser interrompido é imaginar que você está em uma reunião de 2 horas com você mesmo.

Imagine que você esteja em uma reunião com um potencial cliente, quantas vezes alguém te interrompe ou quantas vezes você faz pausas nesse momento? Provavelmente nenhuma…

Durante as horas preciosas, você está em reunião com você mesmo e sua única missão é tentar realizar o primeiro contato com 15 leads, de preferência com uma agenda para um próximo contato ou visita.

Esses próximos contatos ou visitas fazem parte do follow-up e devem ser agendados fora das horas preciosas.

A partir desse princípio básico de organização, agora é com você. Adapte para a sua realidade, reservando mais ou menos horas preciosas na sua agenda. 

Você pode usá-las para as tentativas de primeiro contato ou para qualquer atividade que envolva muita concentração.

Usar ferramentas

Seguindo o princípio do plano de execução semanal, existem várias tarefas do seu cotidiano que poderiam ser automatizadas com ferramentas. Isso certamente lhe garantiria maior produtividade em vendas.

Vamos fazer um cálculo rápido. Suponha que toda vez que você finaliza a apresentação da sua solução para um potencial cliente, você mande por email uma proposta.

Agora suponha que você faça cerca de 80 apresentações por mês. Suponha também que você leva 5 min para escrever um email, anexar a proposta e enviar para o seu lead.

Isso significa que cerca de 7 horas do seu mês são destinadas para essa tarefa. São 7 horas que você poderia economizar caso usasse um software de CRM que fizesse esse envio automatizado.

Estou falando de apenas um documento. Pense em quantos documentos a mais você cria durante uma negociação como, por exemplo, o contrato para seu futuro cliente assinar.

Além dos documentos, existem outras tarefas que podem (e devem) ser automatizadas.

Por exemplo, quanto tempo você leva para calcular a taxa de conversão por etapa? (se você baixou e leu nosso ebook que te ensina a definir um processo de vendas, você saberá o que é a taxa de conversão por etapa).

Se você fizer isso manualmente e estiver registrando suas negociações em agendas ou planilhas, certamente levará horas (talvez mais de 1 dia) para concluir. Um software de CRM fará esse cálculo em questão de segundos.

A velha desculpa

Ah, mas se eu usar um CRM eu vou perder tempo para alimentá-lo..

Olha, sem querer ofender, mas essa comparação é uma desculpa.. das mais esfarrapadas..

Com 15 minutos diários você consegue alimentar seu CRM. Isso dá cerca de 5 horas no mês. Calcule a quantidade de horas que você perde não automatizando algumas tarefas. 

Depois de conhecer o resultado desse cálculo, eu desafio você a dizer que você vai perder tempo com um CRM.

Isso que eu não estou considerando o fato de que um CRM é o seu assistente.

Atualmente, muitos CRM’s fornecem uma organização simples e visual, além de contar com funcionalidades que te ajudam a lembrar de compromissos e tarefas importantes.

Orientar-se por dados

Há poucas coisas mais improdutivas do que tomar uma decisão com base na intuição.

Vamos a um exemplo prático. Imagine que suas vendas estejam muito abaixo do esperado.

Eis que você “acha” que isso está acontecendo porque as pessoas que você negocia não estão interessadas e não respondem.

Com base nisso, você começa a procurar outros potenciais clientes em outros lugares ou de maneiras diferentes.

No final do mês, você percebe que seus resultados estão ainda piores. Você então começa a ficar desesperado, sem entender o que pode estar acontecendo.

Situações como essa tornam a sua rotina completamente improdutiva porque você se esforça mais e tem menos resultados.

Vender é uma ciência e toda ciência precisa de dados para serem analisados.

O que deveria ter sido feito

Suponha que você tenha montado seu processo de vendas, tenha um canal de geração de demanda, tenha sua semana organizada e tenha alimentado corretamente o seu CRM.

Você observa que as vendas estão 30% abaixo do esperado. Analisando seu funil de vendas, você percebe que a taxa de conversão da etapa de negociação está em 20% quando deveria ser de 70%.

A diferença é muito grande.

Você decide investigar o que está acontecendo e percebe que a maioria das perdas estão ocorrendo porque seus potenciais clientes estão indo para a concorrência.

Você investiga mais um pouco e percebe que neste momento você envia a proposta para o email do seu potencial cliente, mas não o acompanha mais. Ou seja, você está esperando que ele entre em contato com você.

Para tentar reverter esse cenário, você decide ser mais proativo e passa a utilizar uma abordagem de 3 contatos após o envio da proposta.

Você faz a primeira tentativa no dia seguinte, a segunda depois de 3 dias e a terceira depois de 5 dias.

Em cada contato, você procura utilizar uma abordagem amigável e espontânea, para não parecer inconveniente ou chato.

No final do mês, você percebe que essa ação contribuiu para que sua taxa de conversão subisse de 20% para 66%. Consequentemente, isso fez com que suas vendas ficassem 20% acima do esperado.

Tudo o que você fez foi usar os dados disponíveis no CRM ao invés de utilizar somente sua intuição. Esses dados lhe ajudaram a resolver o problema com menos esforço e menos tempo.

Ou seja, você foi produtivo.

Dicas valiosas

E se você quiser conhecer uma forma prática e efetiva de começar a orientar-se por dados, nosso artigo sobre gestão é ideal para você. É só clicar aqui.

Para finalizar, sempre que você estiver diante de um problema, nunca faça perguntas do tipo:

O que acha que pode estar acontecendo?

Passe a fazer perguntas do tipo:

O que os dados estão nos dizendo?

Isso forçará você a basear-se nos dados. E, caso você não os tenha, se sentirá na obrigação de pensar em como criá-los.

Ter inteligência

Para começar este tópico, é importante esclarecer o que nós entendemos ser o conceito de inteligência.

Inteligência é a capacidade que alguém tem de absorver um conhecimento novo, o mais rápido possível, a ponto de conseguir repassá-lo de forma didática para outras pessoas

E não, nós não acreditamos no mito de que existem pessoas “burras”. Nós acreditamos que tudo é uma questão de treino, leitura, estudo, etc.

Qualquer indivíduo pode ser inteligente, desde que mantenha uma rotina de estudo constante. Ou seja, estamos falando de um aspecto comportamental.

Quando contratamos colaboradores aqui na Resultados Previsíveis, esse é um dos testes que fazemos.

Nós pedimos para o entrevistado estudar um determinado conteúdo ou conceito e depois, em outro encontro, pedimos para que ele apresente o que aprendeu.

Isso nos permite avaliar o quanto o colaborador precisará dedicar-se aos estudos e leituras. Existem dinâmicas muito interessantes para fazer com que o colaborador atinja bons resultados.

Certo, e o que isso tem a ver com produtividade em vendas?

Não é difícil responder essa pergunta. Vamos usar um exemplo prático. Imagine que você é um gestor que encontrou um problema na sua operação de vendas.

Você descobriu que uma determinada técnica não está funcionando e quer tentar uma outra técnica.

Como você tem outros afazeres no momento, decide pedir para que o seu vendedor aprenda e aplique essa técnica.

Se ele for inteligente o suficiente, conseguirá fazer essa transição com muita facilidade. Esse vendedor poderá, inclusive, repassar a mesma técnica para toda a equipe.

Por outro lado, a incapacidade de absorver novos conhecimentos limita o crescimento da equipe, o que torna a operação mais improdutiva.

Uma dica valiosa

Uma dica para desenvolver uma cultura de inteligência é propor encontros mensais com a equipe onde cada um deverá apresentar um conceito novo.

Esse colaborador terá um mês para estudar, aprender e preparar uma apresentação. A ideia é que o conteúdo a ser estudado tenha alguma relação com o que a empresa faz.

Ser curioso

A curiosidade é um dos aspectos mais interessantes da produtividade em vendas. Está diretamente associado ao interesse que alguém tem em buscar respostas.

Na prática, quando o resultado está abaixo do esperado, um vendedor curioso tende a investigar e encontrar respostas e soluções antes mesmo que alguém peça para que ele faça isso.

Isso acontece também quando o resultado está acima ou de acordo com o esperado. Ou seja, esse vendedor vai tentar entender a razão que o está levando a resultados ótimos.

Esse comportamento torna o trabalho extremamente produtivo porque, por exemplo, esse vendedor vai entender o que dá certo e o que não dá.

Então, ele vai eliminar aquilo que não dá certo e focar apenas nas ações que vão gerar algum resultado.

Isso é ser produtivo, é fazer mais com menos.

Um exemplo prático. Quando um vendedor entende que um determinado perfil de comprador tem pequenas chances de comprar o produto que ele está vendendo, ele passa a evitar esse tipo de comprador.

Isso faz com que ele direcione o seu tempo para compradores com o perfil ideal de compra. Como resultado, o vendedor conseguirá mais resultados com o mesmo esforço.

Agora imagine um vendedor curioso e inteligente. Eu pergunto:

O gestor desse vendedor precisará pedir algo para esse vendedor?

É uma combinação extremamente produtiva.

Ter proatividade ao receber um feedback

Esse fator está diretamente relacionado com a humildade de um profissional.

Quando você recebe um feedback de melhoria, o que você faz? Finge que recebeu e continua agindo da mesma forma ou escuta com atenção e depois se esforça para mudar, verdadeiramente?

Receber um feedback de forma proativa significa receber uma crítica construtiva e depois fazer o que estiver ao seu alcance para melhorar.

Acontece que muitos profissionais não levam esses feedbacks a sério e continuam cometendo os mesmos erros.

Em muitas situações é difícil identificar quando um profissional se esforça para mudar porque não há processos, métricas, dados, planos e ferramentas para acompanhar essas mudanças (vários dos fatores abordados anteriormente).

E isso é contraprodutivo por duas razões:

  1. Porque limita o crescimento do profissional e a evolução do negócio de maneira geral;
  2. Porque, como não há efeito nos feedbacks, perde-se tanto o tempo do gestor quanto o tempo do vendedor.

É importante esclarecer que não estamos falando de ambientes tóxicos, abusos ou críticas destrutivas. Se isso acontece dentro do seu ambiente de trabalho, saia o quanto antes!

Treinar pelo menos 1x por semana.

Já ouviu a seguinte frase?

4 + 1 é maior do que 5

Essa frase significa que trabalhar quatro dias da semana e treinar um dia é melhor do que trabalhar cinco dias na semana.

É um pouco curioso o fato de que a maioria das áreas de uma empresa necessita de estudo e capacitação, mas, na área de vendas, não.

As pessoas acham que vender é arte ou talento… É claro que há um pouco disso quando o assunto é habilidade de comunicação. Mas, é a menor parte.

Vender envolve, essencialmente, técnica e estudo.

Portanto, é uma área que exige treino, estudo, capacitação, como qualquer outra.

Agora, vamos analisar outra perspectiva sobre esse tema. Coloque-se no lugar de um atleta profissional.

O que ele faz para alcançar produtividade (ou desempenho) máxima?

Ele treina todos os dias!! Atletas treinam para conseguir milésimos a mais em uma competição!

Partindo deste princípio, o que te faz pensar que você está livre de treinos?

É claro que existem muitos fatores que podem dificultar o desenvolvimento de uma cultura de treino. Isso vai desde problemas familiares até o ambiente profissional em que você está inserido.

No entanto, o primeiro passo começa com você. Se você realmente quer ter mais produtividade em vendas, precisa separar um tempo (em casa ou no trabalho, se possível) para treinar.

Essa prática vai de encontro com a sugestão dada no fator “ter inteligência”. Está tudo interligado.

Comece hoje, leia ou faça cursos pelo menos 1x por semana, seja você um gestor ou um vendedor. Isso só vai contribuir para sua produtividade em vendas.

Conclusão

Chegamos ao final e espero que este conteúdo ajude você na jornada para alcançar a produtividade máxima.

Se você gostou deste conteúdo e quer ir além, conheça o nosso programa de ensino, o Zerando Vendas.

No programa, nós aprofundaremos, na prática, aspectos que vão fazer você alcançar maior produtividade em vendas e mais resultados, seja você um gestor ou um vendedor.

Além disso, você vai aprender técnicas para gerar leads, entender o momento certo para se comunicar com eles, bem como o que, exatamente, você precisa falar quando abordar o seu lead.

Ajudaremos você a construir um processo ideal para suas vendas. Você vai aprender a lidar com objeções de uma forma amigável, como alimentar um CRM e como analisar os indicadores dentro do CRM.

Além disso, você vai contar com o nosso suporte para acompanhar o seu progresso e resolver os desafios que estão travando suas vendas.

Se isso faz sentido para você, então sinta-se à vontade para entrar na página do Zerando Vendas e conhecer mais detalhes!

De qualquer maneira, espero que este artigo tenha lhe ajudado a dar o primeiro passo!

Um abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

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