Você está pensando em montar a sua proposta comercial? Testou algumas abordagens e não deu muito certo? Seu potencial não engajou e disse que vai analisar com calma e depois entra em contato com você? Então, me acompanha neste artigo.

Bom, realmente, preparar uma proposta comercial não é uma tarefa fácil. Afinal, você precisa deixar claro na sua proposta perguntas do tipo “o que”, “como”, “quanto” e “quando”.

Mas, para te ajudar, separei aqui 6 dicas para você elaborar uma proposta comercial que vai, de fato, fazer com que o seu potencial cliente pense duas vezes antes de rejeitá-la.

Bom, antes de começar a leitura, é importante esclarecer o que realmente é uma proposta comercial. Afinal, há algumas confusões sobre o termo.

O que é uma proposta comercial?

Existem abordagens que vão definir uma proposta comercial como um documento, em PDF ou em slides, onde você descreve aspectos como sua empresa, seus serviços, preço, formas de pagamento, etc.

Mas, nós, aqui da Resultados Previsíveis, entendemos a proposta comercial como algo maior do que um documento. Temos testado várias abordagens por aqui e estudado alguns livros que tratam do assunto.

Obtivemos melhores resultados a partir do momento em que passamos a pensar mais no problema do potencial cliente e menos em nós, fornecedores.

Além disso, descobrimos que ao direcionar a atenção para como resolver a dor do nosso potencial cliente, poderíamos apresentar a nossa proposta comercial de forma verbal, sem qualquer documento.

Mas, cuidado, isso não significa que você não tenha que preparar um documento.

Trata-se apenas de uma evidência de que focar na resolução do problema do seu potencial cliente pode fazê-lo tomar uma decisão de compra antes mesmo de abrir um documento.

Bom, a questão central é que sua proposta comercial deve estar no discurso e no documento, com exatamente a mesma mensagem, focada na resolução do problema do seu potencial cliente.

Dessa forma, todas as 6 dicas são direcionadas para esta abordagem e devem ser aplicadas no seu discurso e também no seu documento.

Antes de pensar na proposta comercial…

Para aplicar as dicas que mostrarei ao longo do artigo, você verá que precisará, antes, ter identificado e desenvolvido as necessidades do seu potencial cliente.

Ou seja, você não consegue montar uma proposta comercial eficiente se não conhece os problemas e as necessidades do seu potencial cliente.

Da mesma forma, um médico não sabe prescrever uma solução sem antes diagnosticar o seu paciente.

Esse “diagnóstico” vem antes da proposta e se você ainda não fez, então convido você para ler este artigo que te ensina como fazer isso de forma efetiva.

Muito bem, agora que você já entende os problemas e as necessidades do seu potencial cliente, bora para as dicas!

1 – Personalize!

Aqui na Resultados Previsíveis nós já trabalhamos com propostas genéricas do que fazemos. Sabe, como produtos de prateleiras.

Nós usamos até hoje, mas não na hora de apresentar a solução para o nosso potencial cliente.

Nesse momento importantíssimo ele não quer saber sobre tudo o que você faz. Antes, ele quer saber como você resolve o problema dele.

Isso significa, por exemplo, que se você tem faixas de preço diferentes, você só deve mostrar/verbalizar na proposta aquela que faz sentido para o seu potencial cliente.

Significa que não importa muito se você resolve vários tipos de situações. Na proposta, você deve mostrar como você resolve “a” situação do seu potencial cliente.

Uma forma legal de entender a personalização é quando você vai ao médico. Observe, ele não prescreve uma solução antes de entender o que acontece com você.

Da mesma forma, ele não mostra tudo o que ele faz e depois pergunta:

E aí, gostou? O que você vai escolher? Como posso te ajudar?

Entende como generalizar é ruim? Então, fica a dica!

2 – Comece com entusiasmo!

É meio óbvio essa ideia de começar com entusiasmo. Mas, nem todo mundo faz, até pelo nervosismo do momento.

Contudo, começar uma proposta comercial entusiasmado com o fato de poder ajudar alguém só mostra para esse alguém o quanto você se importa com a situação dele.

Então, seja no seu discurso ou no seu documento, considere elementos como:

“Nós entendemos o seu momento, fulano (ou da empresa X). Estamos muito contentes por poder propor uma solução para o problema que você (ou vocês) estão enfrentando hoje.”

“Quando tivemos a oportunidade de conhecer o seu cenário, fulano (ou o cenário da empresa X) ficamos muito empolgados porque entendemos que existe uma forma de resolver os problemas que vocês nos apresentaram.”

Lembra da personalização? Então, aqui você começa a aplicá-la, na prática! Próxima dica!

3 – Reforce os problemas!

Entenda, seu potencial cliente quer ver como você resolve os problemas dele!

Portanto, nada mais lógico do que você refrescar a memória dele sobre quais são os problemas e dores que ele já mostrou para você que têm.

Aqui é o momento onde você vai destacar esses problemas e reforçá-los com tudo o que você tiver. Afinal, pode ser que ele já tenha esquecido daquela conversa de “diagnóstico”.

E você vai fazer isso usando dados estatísticos e casos com clientes que tiveram problemas parecidos. Um exemplo, para você entender melhor.

“Fulano, você comentou que consegue encontrar potenciais compradores para o seu produto, mas disse que a maioria não demonstra interesse ou tem outra prioridade”

“Isso realmente é um problema e pode estar acontecendo porque pelo menos 50% das tuas prospecções não têm perfil para o que você vende. Esse é o resultado de uma pesquisa realizada por Mar Wayshak.”

“Além disso, você comentou que não faz um planejamento da sua operação de vendas. Ou seja, isso também pode estar impactando no seu resultado negativo.”

“Outra pesquisa, publicada no livro ‘Planejamento Estratégico para Dummies’, mostra que empresas que planejam crescem, em média, 50% a mais do que as que não planejam.”

Veja o mesmo exemplo, mas usando casos de clientes que você atende ou já atendeu.

“Fulano, você comentou que consegue encontrar potenciais compradores para o seu produto, mas disse que a maioria não se interessa ou tem outra prioridade”

“Nós tivemos um caso muito parecido com o cliente X. Nesse caso, nós descobrimos que a maioria das prospecções dele não tinham perfil algum, o que resultou em muitas perdas de vendas”

“Além disso, como ele não tinha planejamento algum da operação de vendas, ele não conseguia enxergar exatamente onde estava o problema. Isso piorou ainda mais o cenário”

Muito importante, eu dei os exemplos para um discurso, uma fala. Mas, estruture-os no seu documento. Afinal, o conteúdo deve ser o mesmo, apenas a forma será diferente.

O exemplo foi para apenas um problema, mas pode ser que você tenha identificado outros. Então, já sabe, explore bem as dores do seu potencial cliente.

4 – Mostre como a sua solução resolve o problema

Ao invés de listar os serviços que você presta ou os produtos que você vende, como se estivesse colocando-os em uma vitrine, você deve mostrar como o seu potencial cliente usará o seu produto ou serviço.

Vou fazer a analogia do médico e do paciente novamente. Suponha que você é o paciente e que um ortopedista tenha identificado um problema no seu quadril. Imagine ele dizendo para você:

“Bom, pela ressonância, fica evidente que você tem o que chamamos de ‘impacto femoroacetabular'”

“Certo, eu posso te ajudar de algumas formas. Eu faço cirurgia de joelho, tornozelo e de quadril. Trabalho com membros inferiores e me especializei em cirurgias por videoartroscopia.”

“Além disso, trabalho com procedimentos não cirúrgicos, alternativos, para tornozelo e joelho. Não seria o seu caso, mas eu faço, só para constar.”

“O que você prefere, fulano?”

Acredite, isso existe (E MUITO) no mundo dos negócios. O grave erro dos profissionais de vendas fica bem mais claro quando visto por essa analogia, não é?

Bom, me desculpem os médicos, eu vou tentar “simular” como seria o jeito correto de mostrar como você resolve o problema do seu cliente.

“Bom, pela ressonância, fica evidente que você tem o que chamamos de ‘impacto femoroacetabular'”.

“Fulano, no seu caso, a solução é cirúrgica. Mas, não se preocupe, porque não é como antigamente. A videoartroscopia torna o procedimento muito menos invasivo.”

“Para você entender melhor, olha aqui esse desenho. Tem um pedaço do osso do seu fêmur que está danificando sua cartilagem.”

“Com 3 furinhos, vou cortar aqui, aqui e aqui. Vou fazer a raspagem do osso assim, assim e assim. Depois, vou fazer os pontos e pronto.”

“Além disso, nós vamos usar uma técnica para reconstituir boa parte da cartilagem que está danificada.”

“Após a cirurgia, você precisará ficar 30 dias sem pisar no chão, mas poderá se movimentar, sentar, etc.”

Percebeu onde eu quero chegar? O ponto é, não fale de soluções que o seu potencial cliente não precisa. Você só vai confundí-lo e dar espaço para objeções.

E como você pode chegar nesse nível de detalhe? Entendendo o seu produto ou serviço!

Normalmente, quando você entende como sua solução resolve o problema dos seus clientes, você naturalmente passa a entender que existe um método, uma forma, um processo.

E é exatamente esse método que você precisa mostrar para o seu potencial cliente.

Portanto, estude bem como o seu produto ou serviço resolveu o problema de clientes que você já tem. Aliás, cite os exemplos desses clientes! Afinal, você vai precisar desses exemplos para a próxima dica.

5 – Mostre resultados!

Você já reforçou os problemas que o seu potencial cliente tem, já mostrou como você resolve esses problemas. Pois bem, agora é hora de mostrar os resultados que o seu potencial cliente vai ter.

E como fazer isso? Casos de sucesso com clientes que você já atendeu! Você precisa mostrá-los! Veja alguns exemplos.

“Nós fizemos isso, isso e isso com o cliente X. Dessa forma, ele teve um crescimento de faturamento de Y% em 3 meses.”

“Com a nossa solução, aplicada da forma como eu expliquei anteriormente, conseguimos reduzir os custos da empresa Y em X% em 1 mês.”

“Com essa abordagem, 70% dos meus alunos conseguiu aumentar a produtividade no trabalho em X%, em apenas 2 meses.”

São apenas ideias e você pode aplicá-las com qualquer produto ou serviço. Afinal, sua solução precisa entregar algum benefício, algum resultado positivo. E o seu trabalho é registrar esses resultados.

Pode ser que você ainda não tenha nenhum caso de sucesso ou que ainda não tenha parado para pensar sobre o quanto registrar isso é importante.

Nesse caso, recorra às estatísticas do seu mercado. Quando bem trabalhadas e exploradas, elas podem dar um bom indício de que a forma como você trabalha pode entregar bons resultados.

Mas, lembre-se. O seu foco deve ser sempre nos resultados dos seus clientes! Se ainda não está fazendo isso, comece já!

6 – Mostre o retorno sobre o investimento (ROI)

Eu teria intitulado esse tópico como “Mostre o preço da sua solução”. Mas, a maioria das propostas já trabalham com preços, formas de pagamento, condições de pagamentos, descontos, etc.

O que muitas propostas não fazem é mostrar como e quando o seu potencial cliente poderá recuperar o investimento que ele vai fazer na sua solução.

E isso, caro leitor, é o “pulo do gato”. É claro, eu pulei a parte onde você precisa falar sobre preço, ok? Então, nesse momento, seu potencial cliente já deve conhecer o preço da sua solução.

E é aqui que ele começa a pesar as coisas na balança do custo/benefício. Portanto, dê um passo à frente e coloque um grande peso do lado do benefício.

Veja só um exemplo:

“Fulano, você disse que hoje seu ticket médio é de R$ 6.000,00 e que você fatura uma média de R$ 100.000,00 mensais. Ou seja, você fecha cerca de 16 clientes por mês.”

“No seu caso, nossa consultoria vai ficar em R$ 1.000,00 mensais por um período de 6 meses, totalizando R$ 6.000,00 para o projeto todo.”

“Ao final do período, como eu já mostrei para você, a proposta é ter dobrado suas vendas. Mas, os primeiros resultados você já vai observar a partir do terceiro mês.”

“No terceiro mês já observaremos um aumento de 20% das vendas com a tendência de chegar a 100% no final do período.”

“Ou seja, no cenário desejado, você vai ter investido R$ 6.000,00 para ter um aumento de cerca de R$ 200.000,00 em vendas, só nos 6 primeiros meses.”

“Isso significa que você terá, em 6 meses, um retorno de cerca de 32x o valor investido.”

Tenha certeza de que essa informação fará toda a diferença no momento em que o seu potencial cliente for pesar a balança do custo/benefício.

Conclusão

Chegamos ao fim de mais um artigo que teve o objetivo de te ajudar a vender mais. Espero que você tenha compreendido o que é uma proposta comercial, o que colocar e o que não colocar nela.

Vale lembrar mais uma vez que as dicas deste artigo devem valer para o seu discurso e para o seu documento!

Espero, mesmo, que essas dicas te ajudem a aumentar os seus resultados nas vendas e se você gostou, inscreva-se na nossa newsletter para receber dicas como essa em primeira mão, toda semana.

Um grande abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

One thought on “Proposta Comercial: 6 dicas para você preparar uma que realmente vende

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