Você já ouviu algum termo de vendas e ficou confuso? Já conversou com alguém que “despejou” vários termos de vendas que você nunca ouviu falar e depois ficou se sentindo “pra trás”?

Onde quer que você vá, está escutando termos de vendas técnicos e ainda por cima em inglês?

Então, não se preocupe! Nós vamos explicar para você o que é cada um dos 54 termos que separamos para você não ficar de fora na próxima conversa, tudo bem?

Se você ouviu algum termo que não está no nosso glossário, deixe seu comentário que adicionaremos aqui!

Termos de vendas em ordem alfabética

Account-Based [e suas derivações]

Account-Based (AB) é uma estratégia de vendas direcionada para negociação com grandes contas. Ou seja, cliente que vão te pagar de 5 a 7 dígitos.

É similar a uma estratégia Outbound porque no AB você vai atrás do seu cliente e não o contrário, como é o caso do Inbound.

A diferença é que no AB você faz um levantamento das empresas que você quer ter como cliente. Você vai “respirar” cada uma das empresas levantadas.

Ou seja, você vai investigar a fundo o que ela faz, quem são as pessoas envolvidas e vai até se relacionar antes mesmo de começar a negociação. Podemos pensar no AB como um Outbound VIP.

É comum ouvir os termos Account-Based Marketing (ABM) e Account-Based Sales (ABS). Ambas fazem parte da mesma operação.

ABM trabalha o Marketing para atrair o interesse da empresa e ABS trabalha a negociação com a empresa.

Aquisição

Trata-se da etapa de uma operação de vendas preocupada em gerar leads.

Ela pode ser realizada por diferentes canais: inbound, outbound, eventos, televisão, rádio, etc.

No entanto, não é incomum situações em que esse termo é usado para designar todo o esforço, desde a geração de leads até o momento que o lead se torna cliente.

Esse segundo entendimento, mais amplo, é usado pelo termo CAC, que veremos adiante.

BANT

BANT é um método criado pela IBM para identificar se um lead tem perfil para uma determinada solução.

Para entender esse método, basta olhar para o seu acrônimo: Budget, Authority, Need a Time frame. Traduzindo:

  1. Budget: O lead tem orçamento para investir na minha solução?
  2. Authority: Estou conversando com alguém que toma decisão ou com alguém influente?
  3. Need: Qual é a necessidade do lead? Conseguimos solucionar essa necessidade?
  4. Time frame: Em que momento o lead pensa em investir em alguma solução?

Business Development Representative (BDR)

BDR é cargo que se dá ao profissional de vendas focado no desenvolvimento da venda. Ou seja, atividades executadas antes de efetivamente vender.

É muito similar ao SDR, mas o BDR atua exclusivamente com outbound, normalmente trabalha com contas maiores e testa novos nichos de mercado ainda não explorados pela empresa.

Break Up Email

É o email enviado como a última tentativa de contato em uma cadência de prospecção ou follow-up.

Pode ser entendido como um “xeque-mate” onde você coloca o seu lead contra a parede a tenta tirar dele um “sim” ou um “não”.

Apesar de ser normalmente usado em emails, o Break Up pode ser usado em um último contato telefônico, uma última mensagem de whatsapp, etc.

B2B

Business-to-Business (B2B) é o termo utilizado para representar o tipo de negócio de empresas que vendem para outras empresas.

B2C

Business-to-Consumer (B2C) é o termo utilizado para representar o tipo de um negócio de empresas que vendem para consumidores finais ou pessoas físicas.

Não é incomum situações de empresas que trabalham com B2B e B2C ao mesmo tempo, a exemplo de planos de saúde, planos de telefonia móvel, etc.

CAC

Customer Aquisition Cost (Custo de Aquisição de Clientes) é o custo envolvido desde a geração de um lead até o momento que ele se torna cliente.

Na prática, consideramos custo com anúncio (facebook ads, google ads, etc.), custo com ferramentas de automação de marketing e vendas, salário dos profissionais envolvidos com marketing e vendas.

Consideramos também o combustível utilizado para visitas ao cliente ou em qualquer deslocamento relacionado a marketing ou vendas, passagens aéreas para eventos cujo objetivo é vender, dentre outros custos.

Dividimos todos esses custos pela quantidade de clientes que entraram na carteira dentro de um determinado período.

Portanto, se nesse mês entraram 4 clientes e o meu custo com aquisição nesse mesmo mês foi de R$ 10.000,00, cada cliente custou R$ 2.500,00. Logo, meu CAC é R$ 2.500,00.

Cadência [e suas derivações]

Cadência é uma série organizada de interações que utilizam diferentes canais de comunicação e diferentes períodos a fim de aumentar as chances de contato com um prospect.

Por exemplo, quando você tenta entrar em contato com um potencial cliente que você achou no LinkedIn, no primeiro dia você manda um email, no segundo dia você manda uma mensagem para ele no LinkedIn.

No quinto dia você manda outro email e manda outra mensagem no LinkedIn. No sétimo dia você tenta uma ligação.

Chamamos de cadência quando essas tentativas não são aleatórias. Ou seja, você vai executar os mesmos passos para todos os potenciais clientes que você encontrar.

O exemplo acima foi de uma cadência de prospecção, mas você pode ter também uma cadência de follow up, que segue o mesmo princípio, mas é executada em outro momento da negociação.

Uma cadência automatizada é quando você usa ferramentas que automatizam a execução dessas atividades.

Você poderá ouvir também o termo Fluxo de Cadência que, na prática, quer dizer a mesma coisa.

Churn

Churn, em português, quer dizer cancelamento. É quando um cliente cancela o seu serviço e você solta aquela frase amarga: “perdemos um cliente”.

Você também poderá ouvir o termo Taxa de Churn que é a razão entre a quantidade de clientes perdidos e a quantidade de clientes total.

Portanto, se na minha carteira tem 100 clientes e, desses, 5 cancelaram esse mês, minha Taxa de Churn esse mês é de 5%.

Ciclo de vendas

É o tempo médio que você leva para vender.

Primeiro calcula-se a diferença, em dias, de cada novo cliente entre a data em que a negociação começou e a data em que ele se tornou cliente.

O resultado final é a média dessas diferenças.

Closer

Chamamos de closer aquele vendedor que tem como principal característica lidar com o fechamento da venda.

Esse vendedor tem um perfil bastante objetivo, às vezes agressivo, e é extremamente persuasivo. Sua missão é eliminar as objeções restantes do potencial cliente e fechar a venda.

Coaching

No mundo de vendas, coaching é o acompanhamento de perto que você faz com um colaborador. Sim, é individual e é função do líder.

Ao invés de aplicar um treinamento padrão, o líder vai “pegar na mão” do colaborador e desenvolvê-lo, potencializando pontos fortes e minimizando os pontos fracos.

Numa operação de vendas científica, esse trabalho é muito mais natural porque o líder passa a se basear em dados para descobrir onde o colaborador precisa melhorar.

Cold call

É uma chamada telefônica que você faz sem que a pessoa do outro lado esteja esperando por ela. Normalmente é realizada durante a prospecção, quando você está tentando o contato pela primeira vez.

Cold mail

Segue o mesmo princípio do Cold Call, mas relacionado ao envio de emails.

Conversão

Conversão em vendas significa quando o lead avançou de uma etapa para outra.

Por exemplo, quando um lead se torna cliente, dizemos que convertemos um lead em cliente.

Esse termo pode ser usado em contextos menores, como por exemplo, um lead que se interessou na primeira conversa e “avançou” para a apresentação da solução.

Neste caso, podemos dizer que houve uma conversão de contato para apresentação.

Você poderá ouvir também o termo Taxa de Conversão que é a razão entre a quantidade de leads que avançaram e a quantidade de leads total de uma etapa.

Como exemplo, se eu tenho 100 negociações no meu funil e 5 se tornaram clientes, minha taxa de conversão do funil é de 5%.

Ou, se eu tenho 30 negociações na etapa de contato e 10 avançaram para apresentação, minha taxa de conversão de contato para apresentação é de 33,33%

CRM

Customer Relationship Management é uma área da administração que estuda a gestão do relacionamento com o cliente e está associada a tudo o que acontece com o cliente dentro de uma organização.

A gestão envolve a adoção de técnicas e métodos que vão desde o processo de venda desse cliente até o cuidado com o pós-vendas, podendo envolver software ou não.

Existem softwares que aplicam algumas técnicas e métodos adotados nessa área de gestão. A esses softwares damos o nome de Software de CRM.

A utilização desses softwares ficou tão popular que o próprio termo CRM é utilizado para referenciar esses softwares. É caso de frases comuns do tipo: “Você já usa um CRM?”.

Cross sell

É uma venda cruzada. Ou seja, quando vendo para um mesmo cliente, diferentes produtos ou serviços.

Por exemplo, um cliente compra de mim uma máquina de sorvete e 2 meses depois ele quer contratar um serviço de manutenção dessa máquina.

Outro exemplo, quando um cliente assina a minha revista e ao mesmo tempo contrata um plano de anúncio dentro da revista.

Customer success

Sucesso do cliente ou CS, é a área dentro da empresa cuja função é fazer com que o cliente obtenha sucesso ao utilizar o seu produto ou serviço.

NÃO é um suporte vip e tampouco existe para “apagar incêndios”. O CS é um departamento proativo, preventivo e que se baseia em dados e processos.

CS também deve ser entendido como uma cultura onde o cliente vem em primeiro lugar, não só para o departamento de CS, mas para todos os departamentos da empresa.

Portanto, existem duas definições de CS: A cultura e o departamento.

Deal

Trata-se de um termo em inglês e significa, simplesmente, uma negociação com um potencial cliente.

Deal breaker

É o termo em inglês que representa o motivo ou situação que impediu o avanço de uma negociação, ocasionando uma perda.

Para ficar mais simples, é a resposta para a seguinte pergunta: “O que fez a gente perder essa negociação?”

Decision maker

É o termo em inglês que representa o tomador de decisão. É com ele que desejamos falar quando estamos vendendo.

Downsell

Ocorre quando um cliente tem um contrato ativo de um plano e pede para reduzir esse plano para outro com menos recursos e, consequentemente, com valor menor.

Por exemplo, quando eu tenho o plano da Netflix de 4 telas Full HD e reduzo para o plano básico, com direito a apenas 1 tela, sem Full HD.

Ações como essa são sinais de cancelamento (churn) futuro.

Field sales

São as “vendas no campo”. Ou seja, são as vendas mais tradicionais, quando o vendedor está fora da empresa e faz visitas presenciais ao potencial cliente.

Follow-up

É o acompanhamento que você faz durante uma negociação. Quando você apresenta a solução para o seu potencial cliente e ele precisa de um tempo para pensar na solução, você precisa acompanhá-lo.

O follow-up é essencial para o sucesso de uma venda porque você estará sempre “esquentando” a negociação. Sem um follow-up, a chance do seu potencial cliente esquecer que você existe é muito grande.

Funil de vendas

Funil de vendas é o conjunto de etapas que representa o caminho que um lead percorre até se tornar cliente. Essas etapas dependem do processo de vendas de cada empresa.

No entanto, em muitas empresas observamos um conjunto de 4 etapas: Contato, Apresentação, Negociação e Fechamento.

O termo “funil” é dado porque o caminho vai “afunilando”, uma vez que nem todos os seus leads vão avançar para as etapas posteriores.

Gatilho de passagem

É a condição ou o conjunto de condições que devem ser satisfeitas para que um lead avance de uma etapa para outra.

Por exemplo, o lead só pode avançar da etapa de contato para a etapa de apresentação quando:

  1. Ele tiver o perfil que buscamos;
  2. Tiver uma data agendada dentro do CRM para a apresentação.

Hunter

Os Hunters (Caçadores) são vendedores que “caçam” potenciais clientes, atuando no início do processo, com prospecções, cold call’s, cold mails, etc.

Eles têm o perfil ideal para quando a empresa quer testar um novo nicho de mercado.

ICP

ICP (Ideal Customer Profile) ou PIC (Perfil Ideal de Cliente) é a definição de critérios que definem a empresa que tem a maior chance de se beneficiar da sua solução.

Por exemplo, nosso PIC são empresas de serviço financeiro ou telecomunicações, B2B, com pelo menos 1 vendedor dedicado às vendas. É desejável que a empresa já tenha em mente a importância de se investir em vendas.

Inbound

A tradução (não literária) de inbound é “atração”. Ou seja, o objetivo é atrair ou despertar o interesse do lead por meio de conteúdos úteis e relevantes que possam ajudá-lo a resolver algum problema.

No inbound você não vai atrás do cliente. Ao contrário, você “aparece” para ele quando ele estiver buscando resolver algum problema.

O Inbound Marketing é o conjunto de técnicas e ferramentas de marketing direcionadas para capturar e nutrir um lead com conteúdos relevantes.

Já o Inbound Sales é o conjunto de técnicas e ferramentas de vendas direcionadas para negociar com um lead que veio do Inbound Marketing.

Inside sales

Inside Sales é o mesmo que Vendas Internas. Trata-se de uma venda remota onde o vendedor usa telefone, email, redes sociais e videoconferência para prospectar e vender.

Usa-se o termo “remota” porque ela pode acontecer dentro do escritório como dentro da sua própria casa, em home office.

Lead

Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em algum material, produto ou serviço da sua empresa.

Ele está em estágio mais avançado em relação ao “prospect”. No entanto, o lead pode não ter o perfil para o que você vende e, portanto, não representa uma “venda certa”.

Lead qualificado

O lead qualificado é aquele lead que além de ter demonstrado interesse, possui características que estão de acordo com o seu Perfil Ideal de Cliente.

Levantada de mão

É o termo que usamos quando um lead solicita, ativamente, um contato pelo site, blog ou redes sociais da sua empresa.

Por exemplo, quando ele clica em um daqueles botões no estilo “Quero falar com um consultor”.

Quando isso acontece, dizemos que o lead “levantou a mão”.

LTV

Lifetime Value é o valor, em termos monetários, que um cliente paga durante todo o tempo em que ele contrata o seu serviço.

Por exemplo, o plano premium da Netflix custa R$ 45,90 por mês. Se eu contratar esse plano e cancelar depois de 1 ano, eu terei pago 12 mensalidades de R$ 45,90.

Ou seja, R$ 550,80. Esse é o LTV.

Lembra do CAC? Então, para o seu negócio ser viável, é desejável que seu LTV seja pelo menos 3x maior do que o seu CAC.

MQL

MQL significa Marketing Qualified Lead e representam os leads que foram qualificados pelo marketing.

São os leads que apresentaram interesse em resolver algum problema, já consumiram alguns conteúdos da sua empresa e possuem características que estão de acordo com o seu PIC.

No entanto, não se sabe se estão prontos para comprar ainda.

Nutrição

Nutrição é o termo utilizado quando estamos “educando” o lead. É um termo muito comum dentro do Inbound Marketing e utiliza-se muitos conteúdos como artigos de blog, ebooks ou vídeo aulas.

No entanto, a nutrição pode acontecer durante a venda. Alguns vendedores, antes de efetivamente vender, procuram “educar” o lead com orientações e consultas. Daí o termo venda consultiva que veremos adiante.

Onboarding

Se traduzirmos “onboard” para o português, fica “a bordo”. Logo, “Onboarding” é o processo de capacitação de um vendedor que acabou de ser contratado.

O termo não é exclusivo para vendedores, sendo utilizado para qualquer colaborador novo.

Outbound

Ao contrário do Inbound que vimos lá em cima, no Outbound você vai atrás do seu potencial cliente.

No Outbound “caçamos” nossos potenciais clientes em redes sociais, listas compradas, associações, eventos, etc.

A partir do momento em que levantamos uma lista de potenciais clientes, utilizamos cadências de prospecções para tentar o primeiro contato com o potencial cliente.

Pipeline de vendas

Um pipeline de vendas é o mesmo que um funil de vendas, mas representado de forma diferente. O pipeline é visto como um conjunto de colunas onde cada coluna representa uma etapa do processo de vendas.

Pitch de vendas

O pitch de vendas é o discurso que você prepara para mostrar para o seu potencial cliente a razão pela qual ele precisa e deve comprar a sua solução.

Playbook de vendas

O Playbook de vendas é o conjunto de regras que definem o seu processo de vendas. Nele estão elementos como:

  • As etapas do seu processo;
  • O objetivo de cada etapa;
  • Quanto tempo uma negociação fica em cada etapa;
  • Gatilhos de passagem;
  • Taxa de conversão de cada etapa;
  • Motivos de perda de cada etapa;
  • Meta de venda e quantidade de leads necessários;
  • Casos de negociações que deram certo e as que deram errado;
  • Ferramentas e técnicas utilizadas em cada uma das etapas.

O playbook pode ser construído como um quadro colado na parede, uma planilha, um pdf ou qualquer outro formato, desde que as regras estejam claras.

Termos de vendas: Imagem ilustrando o playbook de vendas, um termo muito comum em vendas.

Pré-vendas

Também conhecido pelo termo “Desenvolvimento de Vendas”, é a etapa do processo de vendas responsável por preparar o lead para o vendedor.

Em algumas operações, a pré-vendas também assume a responsabilidade de prospectar novos leads pelo Outbound.

De qualquer maneira, as principais funções de uma área de pré-vendas é:

  • Identificar se o lead tem um problema que a sua empresa pode resolver;
  • Identificar se o lead tem as características desejáveis, de acordo com o seu PIC;
  • Desenvolver o problema junto com o lead de tal forma que ele entenda que precise de uma solução;
  • Encaminhar esse lead para a área de vendas.

SDR’s e BDR’s são exemplos de cargos de profissionais que trabalham nessa área.

Prospecção

É a abordagem utilizada para captar potenciais clientes de forma ativa. Nessa abordagem, o vendedor investiga potenciais clientes em redes sociais, listas compradas, associações, eventos, etc.

É a principal abordagem para quem trabalha com o modelo Outbound de vendas.

Prospect

É o contato resultante de uma prospecção. Um prospect ainda não demonstrou interesse e, portanto, ainda não é um lead.

Ramp up

É uma métrica que indica o tempo que um vendedor novo precisa para chegar ao máximo da produtividade. Quanto menor esse tempo, mais rápido você consegue expandir sua operação de vendas.

Sales Development Representative (SDR)

SDR é cargo que se dá ao profissional de vendas focado no desenvolvimento da venda. Ou seja, atividades executadas antes de efetivamente vender.

Dentre as funções de um SDR, destacamos:

  • Identificar se o lead tem um problema que a empresa pode resolver;
  • Identificar se o lead tem as características desejáveis, de acordo com o PIC;
  • Desenvolver o problema junto com o lead de tal forma que ele entenda que precise de uma solução;
  • Encaminhar esse lead para a área de vendas.

Um SDR trabalha com leads que vem tanto do Inbound quanto do Outbound.

Diferente do BDR, o SDR trabalha com um nicho já dominado pela empresa e, portanto, já domina as abordagens utilizadas para qualificar os leads.

Social Selling

Social Selling está relacionada com o uso das redes sociais para criar e manter relacionamentos com o público e, consequentemente, gerar vendas.

Spin selling

Spin Selling é um método que utiliza um padrão de perguntas que os vendedores usam para desvendar e desenvolver as necessidades do cliente.

Esse método é aplicado no início da negociação, quando você ainda está tentando entender o problema do seu lead.

SQL

SQL significa Sales Qualified Lead e representam os leads que foram qualificados pelo time de vendas.

São os MQL’s que vieram do marketing, passaram pela investigação da área de pré-vendas e foram encaminhados para os vendedores.

Ticket médio

É o faturamento médio por cliente. Por exemplo, se a sua empresa fatura R$ 50.000,00 por mês e você tem 50 clientes, divida um pelo outro e você terá o ticket médio que, nesse caso, será R$ 1.000,00.

Upsell

Ocorre quando um cliente tem um contrato ativo de um plano e pede para aumentar esse plano para outro com mais recursos e, consequentemente, com maior menor.

Por exemplo, quando eu tenho o plano básico da Netflix de 1 tela sem Full HD e decido contratar o plano premium, com direito a 4 telas e com Full HD.

Ações como essa são sinais de satisfação do cliente.

Venda complexa

São vendas onde o comprador tem que tomar decisões sérias e que, muitas vezes, envolvem outras pessoas e valores mais altos.

Por exemplo, imagine um gerente de vendas que sente uma série de problemas relacionados à produtividade do seu departamento de vendas.

No momento em que ele for buscar uma solução, ele terá que pensar com muito cuidado.

Afinal, escolher uma solução errada pode comprometer o emprego dos seus colaboradores, o seu próprio emprego e até mesmo a saúde da empresa.

Venda consultiva

Como o próprio nome sugere, uma venda consultiva ocorre quando o vendedor compartilha orientações, dicas e ensinamentos direcionados para a resolução do problema do lead.

Dessa forma, naturalmente o lead entenderá que precisa de uma solução sem que você precise “empurrar” essa solução para ele.

Conclusão

Chegamos ao fim do nosso glossário e espero que você tenha ficado por dentro dos termos de vendas mais usados pela comunidade e fundamentais para você não ficar “boiando” nas conversas.

Mais uma vez, se você tem algum termo que não está no nosso glossário, deixe o termo no comentário para adicionarmos aqui posteriormente.

Um grande abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

2 thoughts on “Glossário: 54 termos de vendas FUNDAMENTAIS para quem trabalha com vendas

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