É claro que você quer fazer sua empresa vender mais. Mas, a verdadeira questão é: COMO fazer sua empresa vender mais?

E esse é um assunto bastante delicado porque existem vários caminhos para vender uma solução.

É comum você receber ofertas do tipo: “Se você não está no LinkedIn, você não vai vender.”, “Se você não faz SEO, você não vai vender”, “Você precisa fazer ISSO para vender mais”.

Então, antes que você ache que este é mais um artigo do tipo “Você precisa fazer ISSO para vender mais”, já adianto que não.

Neste artigo, eu vou mostrar O CAMINHO que nós, Resultados Previsíveis, escolhemos para vender mais.

E o problema da maioria das empresas está justamente aí: querer escolher todos os caminhos. Afinal, é normal termos aquele medo de “Caramba, se eu não fizer isso, vou falir”.

A verdade é que se você escolher TUDO, você não vai se especializar e, portanto, NÃO vai colher bons resultados.

Isso vale para tudo, desde os canais que você usa para atrair seus clientes até os indicadores que você usa para acompanhar seus resultados.

Portanto, o segredo está no FOCO! Mas, caso você duvide disso, saiba que nós aprendemos isso com a nossa própria experiência, com a experiência em ajudarmos outras empresas e com um livro chamado Lean Analytics.

Então, se você quer conhecer o caminho que nós escolhemos para começar a vender mais, me acompanhe até o final.

Não vou entrar nos detalhes, até porque o artigo ficaria muito extenso, mas vou mostrar os 3 principais momentos de decisões:

  1. Escolhemos um Nicho de Mercado;
  2. Escolhemos o Inbound Marketing com Marketing de Conteúdo para atrair interessados;
  3. Montamos nosso processo de vendas

Antes de mais nada, uma visão geral do que é uma operação de vendas

Esses 3 momentos que citei anteriormente andam juntos. Ou seja, estão relacionados a uma grande operação, dividida em 2 partes, conforme mostra a figura abaixo.

Imagem ilustrando a estrutura de uma operação de vendas focada em vender mais

De forma geral, uma operação de vendas envolve processos responsáveis em atrair o interesse do comprador, que é o caso da “Aquisição”.

Em seguida, envolve processos responsáveis por conduzir o comprador durante seu momento de compra, que é o caso das “Vendas” propriamente dita.

Os anúncios, em rádios, redes sociais, televisão, google, revistas, bem como as suas ações dentro de eventos ou o próprio ato de “caçar” o seu público, com ligações ou pelo porta a porta, são ações de aquisição.

Ou seja, todas as atividades executadas dentro da “Aquisição” estão focadas em prospectar o seu público.

Já a área de “Vendas” contempla todas as etapas ou momentos do seu funil de vendas. Na imagem, colocamos as etapas que usamos aqui na Resultados Previsíveis, mas vai depender de cada negócio.

Por fim, montar uma operação de vendas requer alinhamento entre as áreas de “Aquisição” e “Vendas”.

Isso significa, na prática, que se o seu marketing faz postagens avulsas nas redes sociais, preocupado com as curtidas e seguidores, algo não está legal na sua operação de vendas.

Outro problema é querer usar vários canais ao mesmo tempo.

Por exemplo, se você faz Outbound, usa rádio, investe em Outdoor, anuncia na televisão, produz conteúdo, promove eventos e investe em mais uns 3 canais, você vai estar fazendo várias coisas ao mesmo tempo.

Mas, se você não tiver maturidade e recursos para unificar todos esses canais em uma estratégia única, bem planejada, você só está jogando dinheiro fora.

Além disso, se você tem uma estratégia bem planejada para sua operação de vendas, dificilmente você precisará de tantos canais assim. Nós, por exemplo, usamos apenas um canal de aquisição, que explicaremos em seguida.

Uma estratégia bem planejada começa pelo entendimento do seu mercado, do seu público e agora entra o primeiro momento em que nós tivemos que fazer uma escolha.

1 – Escolhemos um nicho de mercado

Um paciente com problema no joelho prefere ser atendido por um clínico geral ou por um ortopedista?

Vamos aprofundar mais, esse paciente vai preferir ser atendido por um ortopedista especialista em tornozelo ou um especialista em joelho?

Quando você nicha, você se torna especialista, ganha muito mais autoridade e consegue atrair seu público com mais facilidade.

Ao mesmo tempo, você elimina aquele público em que você não é especialista, diminuindo também o risco de deixar seu cliente insatisfeito, o que é ótimo para o seu negócio!

No nosso caso, atendemos empresas de serviço que vendem para outras empresas e que têm um modelo de franquia ou revenda.

Além disso, a empresa precisa ter pelo menos uma pessoa dedicada à venda. Ou seja, ela não pode fazer outra coisa na empresa além das atividades que envolvem a venda.

De preferência, empresas que tenham uma equipe de vendas.

Nós escrevemos um artigo que desenvolve melhor o conceito de nicho de mercado e por que isso é bom para o seu negócio. Clique aqui para ler.

Depois de definir esse mercado, ficou muito mais fácil desenhar o nosso perfil ideal de cliente.

Em seguida, foi o momento de escolhermos o nosso canal de aquisição.

2 – Escolhemos Inbound Marketing com Marketing de Conteúdo para atrair interessados

Este artigo que você está lendo é parte da estratégia de Inbound Marketing com Marketing de Conteúdo. Um não funciona sem o outro.

Nós escolhemos esse canal de aquisição em razão do nosso nicho de mercado. Por exemplo, apesar de termos contas no LinkedIn, não usamos o LinkedIn para atrair clientes.

Isso porque nosso público são empresas pequenas e essas empresas normalmente não estão no LinkedIn. Grandes empresas estão no LinkedIn.

No entanto, nosso público está no Instagram, Facebook, Youtube e Google.

Portanto, preparamos conteúdos como esse aqui no blog e os deixamos preparados para serem encontrados prioritariamente no google. Em segundo lugar, distribuímos esses conteúdos no Instagram e Facebook.

Veja, há uma diferença entre usar o Instagram para vender e usar o Instagram para divulgar conteúdo. O primeiro refere-se ao que chamamos de Social Selling.

Já o segundo é um apoio da estratégia de Inbound Marketing com Marketing de Conteúdo, que é a que escolhemos.

Em paralelo, fazemos o nosso melhor para entregar resultados reais para os nossos clientes. Isso é possível porque nos especializamos em um determinado nicho de mercado.

Entregando resultado, esse cliente vai nos recomendar para outra empresa. E isso tem funcionado muito bem, mas não é o nosso canal principal.

Observe, apesar de trabalharmos com 2 canais. Apenas 1 deles está sendo construído sistematicamente. O segundo é consequência de um bom trabalho e complementa o primeiro.

Ou seja, nosso foco é apenas em 1 canal.

Bom, não adianta atrair o interesse de um comprador se eu não souber acompanhar esse comprador e ajudá-lo a comprar. Afinal, ele pode perder o interesse.

Por isso, nosso terceiro momento foi montar um processo de vendas enxuto e de alto desempenho.

3 – Montamos nosso processo de vendas

Como toda operação de vendas começa com erros, você vai precisar de um norte e de alguns indicadores para entender o seu momento e, posteriormente, melhorar continuamente.

Você não consegue fazer isso sem planejar as etapas do seu processo de vendas (aquelas 4 da imagem lá em cima) e sem pensar na sua taxa de conversão geral e na sua taxa de conversão por etapa.

Isso mesmo, nós começamos planejando apenas essas duas métricas. Hoje nós acompanhamos 5 métricas, mas no início começamos com apenas duas.

E por que isso? Porque você precisa medir o que realmente importa naquele momento. Você precisa de foco. Isso nós experimentamos na prática e também é um ensinamento do livro Lean Analytics que comentei anteriormente.

(Se você quer aprender a montar o seu Playbook de Vendas, criamos um ebook gratuito para te ensinar. É só clicar aqui.)

Depois de montarmos o Playbook, nós executamos e vimos que alguns indicadores estavam abaixo do que acreditávamos ser o ideal.

Como nós usamos um CRM para registrar nossas vendas e extrair esses dois indicadores, foi “fácil” fazer a comparação e analisar onde estava o nosso erro.

Fizemos alguns ajustes nas etapas que precisavam ser trabalhadas, melhoramos nossa produtividade e aumentamos nossa taxa de conversão geral.

E por que isso é bom? Vamos analisar um caso recente aqui do mês de Maio, um mês terrível em razão do Coronavírus.

Nossa meta era trazer R$ 1.000,00 em faturamento mensal recorrente, que é o formato que trabalhamos atualmente. Com alguns ajustes no discurso e na apresentação, trouxemos R$ 3.800,00 mensais.

Portanto, ao invés de contratar mais vendedor ou de investir mais na área de “Aquisição”, alguns ajustes na área de “Vendas” nos possibilitou o tão desejado “mais com menos”.

Mesmo acompanhando mais indicadores de vendas em relação ao início da nossa operação, esse resultado foi possível olhando apenas os dois indicadores que comentei antes.

A verdade é que esses resultados foram possíveis pela combinação de um nicho de mercado específico, foco em apenas 1 canal de aquisição, alinhado com um bom processo de vendas.

Conclusão

Você quer realmente fazer sua empresa vender mais? Então pare para pensar nesses 3 pontos. Você está focando? Está planejando? Você está trabalhando “Aquisição” e “Vendas” de forma integrada?

Espero que o artigo tenha esclarecido um caminho dentre vários que você tem para escolher.

E se você quer ajuda para fazer sua empresa vender mais, entenda que empresas como a Resultados Previsíveis podem te ajudar.

E se você tem dúvidas sobre o que faz uma consultoria de vendas, convido você para ler esse artigo que explica o que faz, como ela ajuda sua empresa a vender mais e como escolher uma.

Um grande abraço e até a próxima!

About Gustavo Rezende Krüger

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